12月23日晚上 7 点半，拥有24年保险从业经验的国寿高级区域总监——韩纲老师，作客大咖直播秀，通过抖音直播为大家分享了多年累积的开门红获客经验。
我们知道，客户往往是很难一朝一夕就能完成成交的，尤其是开门红大单客户。韩纲老师本次的分享，从3个部分层层深入，为我们生动讲解了他的开门红获客经验——
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做保险最重要的4个词
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销售的本质：关系+专业
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如何做开门红获客准备？
一、从业24年的核心心得：四个关键词
从业24年，韩纲老师一路走来最大的感触，总结下来就是这4个词：
定位：你是谁很重要。韩纲老师将自己定位为“险商”，保险商人。
目标：以往每年都是TOT，但不同的是，三年前是一年做TOT，去年目标是一天做成TOT，最后用了8天完成了1030万保费，达成TOT。
学习：人与人之前不同的就是脖子以上的部分，一定要坚持学习。
坚持：剩者为王，保险之路上一定会碰到很多困难和挫折，不妨做一做三年五年十年规划，一步一步走，三年五年十年就这么走过来了。
二、销售的本质：关系与专业双轮驱动
讲完了个人“涉险”24的心得体会，正式开讲开门红。
韩纲老师认为，市场现状对2020开门红非常有利。目前不光受经济形势影响理财产品收益持续下降，另受P2P行业震荡影响，客户对“安全性”更看重了。因此，现在是卖年金险最好的时候。
那么，开门红获客从何入手呢？接下来就是韩纲老师的干货时间了！
韩纲老师认为，销售高手的秘密在于：
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舍得花钱投资学习
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舍得花钱经营关系
而销售的本质说到底，就是这2个词：
关系：有没有到位？要让客户信任你
专业：信任你之后再是专业，帮客户做保单分析，资产配置等。
先说“关系”。
韩纲老师认为，中国式销售流程往往包含3个步骤：
交往→交情→交易
现在越来越多的代理人老师都花大量的时间去专攻“专业”，这是一个很好的现象，但销售是一定不能脱离客户关系的经营。
韩纲老师表示，销售首先要学会聊天，要会说话。因为只有客户对你产生信任后，你才有机会用你的专业为客户服务。
讲到“专业”，韩纲老师拿出了他的“秘笈”。
客户准备表：为现有的客户分门别类，哪些是准客户、潜在客户、转介绍客户。哪些是顾问。
客户经营分类表：包括服务类、经营类、面谈类、顾问类，每一类客户通过相应的方式来经营。
保单解释表：为客户查漏补缺。
三、实战获客：从具体方法到核心理念
在这里，韩纲老师举了一个给大客户送千岛湖大鱼头的例子，前往客户所住的高端社区送鱼头时，加了8个围观的小区业主的微信，就此开始了交往→交情→交易的销售流程。
韩纲老师还经常为大客户各种讲座，讲的主题有风水，法律，遗嘱，法律等等，包括2019年税改之后，邀请税务专家来做一些税务方面的讲座。
此外，韩纲老师还会定期举办个人品牌答谢会、私享会等活动。高净值人士往往非常关注大健康，大养老，大教育，大家可能都有一些不一样的资源可以共享。通过这些活动，让客户相互认识，帮助客户之间解决一些问题，比如他举到了“世界百强名校报送计划”的例子。
到这里，韩纲老师用了2个词来总结，就是：利他，赋能。
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