2023年3月，保通全国增员TOP1和业绩TOP1出自同一个团队——恒旭。增员TOP1赖春林，半年内把一个6位高级总监、8位总监、130位助理经理的队伍，继续往前推。业绩TOP1苏霞，跨行入保三个月就拿下TOT。这俩数据放在一起，背后藏着一个扎心的事实：大部分团队增员和业绩是割裂的，招进来的人要么跑得快，要么出不了单。
我扒了他们的访谈实录，结合自己这几年看过的几百份团队数据，发现增员这件事，95%的人都在重复踩坑。今天不灌鸡汤，直接把赖春林和苏霞的实战逻辑拆开，跟市面上常见的两种增员方案做对比，看看哪条路更适合你的团队。
方案一：传统“人海战术”增员——看着热闹，实际亏钱
很多团队长还在用老路子：大规模招募，低门槛进入，靠话术和人情把人拉进来。结果呢？三个月留存率不到30%，剩下的也大多是自保件和人情单，真正能独立展业的凤毛麟角。这种模式的成本——招聘广告、面试时间、培训资源、底薪投入——全部打水漂。
我算过一笔账：按传统模式，每增员100人，真正留存超过一年的不超过10人，这10人里能达成MDRT的不到1个。团队长付出的时间成本、管理成本、甚至因为带新人而错失的展业机会，折算下来，单个人力成本超过5万。
赖春林在访谈中提到，恒旭团队去年8月有6位高级总监、8位总监及高级经理、130位助理经理。半年过去，这些数字肯定又变了。但重点不是数量，是质量。他说：
答：恒旭的高级总监、总监及高级经理的数字是不变的，但助理经理降为119位。很多人会认为经过半年的发展为什么团队数量会下降呢？其实是我们夯实了团队，把对团队的关注点从规模转向了质量。我们不追求单纯的规模增长，而更注重精英的挖掘和培育。
这不是客气，是实话。一个增员做到全国TOP1的人，第一反应不是“我多厉害”，而是“瓶颈在哪”。传统人海战术的团队长，大多在瓶颈期死扛，用更多的招募来掩盖留存问题。
答：恒旭进入第三年，精英化发展是建立在体系化发展的基础上，恒旭的经营体系、培训体系、荣誉体系己经很成熟了，所有的运作都是由恒旭经营会的总监天团、四个功能组、五个赋能中心以及讲师天团完成。
当一个团队进行体系化运作，会由量变产生质变，即使有瓶颈也很容易解决的，毕竟现在不是一个人在做事，而是整个恒旭经营会成员一起抱团取暖，相互成就、合作共赢，我觉得啥问题都能解决好。至于增员方面，我尝试了自媒体方面的突破。
方案二：精准“绩优吸引”增员——慢，但每一单都值
赖春林走的这条路，跟市面上90%的团队长不一样。他不去抢刚入行的小白，而是把目光放在其他平台已经做出成绩的绩优人员。访谈里他分享了一个案例：
答：从2023年1月到现在，四个月的时间与我相关的人力规模增长了60人，做大做强恒旭本部的直辖团队，目前直辖业绩是全国第一，恒旭吸引了很多优秀的老师加盟。
像目前个人业绩全国第一名的苏霞老师，就是刚加入恒旭三个月，异业白板转型保险，在恒旭体系下快速成长，两个月时间达成TOT百万圆桌顶尖会员，这是很多人用很多年都没办法实现的梦想，今天她做到了，我真心替她开心。
还有一位很优秀的纪泳兰老师，同业某蓝保年度销冠，放弃过往的高收入和大满贯的荣誉，于2023年3月23日选择保通，加入恒旭，负责恒旭的新客计划，主要是小红书客户的转化工作，目前的状态挺好的，时间自由，收入比过往高，而且客户私有化也比较满意，未来有可能带一支真正的互联网服务团队。
还有很多的优秀的老师，我就不一一列举了，相信很多老师很快会在保通全国平台露脸的。
这才是关键。资深同业换平台，最在乎的不是底薪多两千、工位大一点。他们问的永远是：你这里能不能让我赚更多？能不能让我服务客户更顺？我过来之后，我的团队能不能继续发展？
答：平台的稳定性、是否可持续性发展、科技赋能、互联网经代销售资质、合作的供应商、培训及其他赋能等多维度考虑的，还有团队及团队长也是重要考虑的点，毕竟是朝夕相处的。
做好自己，让自己赚到钱，而且还要带着队伍赚到钱，才是最核心的。跟着你的人赚到钱了，人的状态和朋友圈的输出自然会吸引到优秀的人去加盟。
我觉得IP打造很重要，做好团队经营，时刻为团队服务，帮助他们成长，用结果说话，其实做招募也就没那么难的。
所以赖春林的打法很清晰：先把自己做成平台上的标杆，用数据和案例说话。然后用自媒体放大影响力，让感兴趣的人主动找来。他今年开始猛攻短视频：
答：其实我一直在思考这样的一个问题：是先做短视频再打造IP，还是先有IP再做短视频。
其实很多人都选择前者，而我之前没有想明白，所以把自己的微信主号空着，十多年的微信一条短视频都没发，但另一个手机号的微信在恒旭成立初期就申请恒旭公众号和恒旭视频号。
现在想起来我是在尝试两个模式，目前来说恒旭公众号和恒旭视频号有了效果，目前引流几位老师加入恒旭，像陈麦芳老师就是，让更多人看到你及你团队的优秀，总会有同频的人认可你！
而很多人会好奇，我为什么在现阶段自媒体营销宣传负面清单出台的时候选择进场呢？很简单，我是很注重合规的，这两年一直跟随保通培训部开发课程，也学习了很多有关合规的知识，平时也比较注重这一块。
大家可以看我的朋友圈就知道了，我从来不发与营销的内容，从来不发布政策类相关的内容，更不会加以解读。所以我认为当监管严要求自媒体这一块时，我觉得机会来了，很多自媒体会在这个时候限流，甚至封号，而总的流量会越来越大，机会自然越来越多哈。
他做了几个账号，主战场选在哪个平台：
答：目前是三个帐号在做，分别是：视频号、小红书、抖音，以后可能会做矩阵帐号。
视频号定位个人IP的打造，激活私域流量，由私域带动公域流量；小红书是纯公域流量的转化，粉丝比较优质，不在于多，在于精，适合于种草笔记，短视频会弱些，后面小红书直播机会比较大，应该可以直接转化流量。
抖音是比较泛的流量，转化也比较难，但通过通信录的关联，也能激活自己私域流量，主要偏向生活化、场景化的内容会更有优势。
但三个平台认证标准不一样：视频号门槛低，在职证明加MDRT荣誉以上就可以了；抖音要在职证明和COT以上；小红书个人号己经很难了，但可以通过生活化的分享引流，然后做职业分享是可以的，最后引到微信转为私域流量转化，我认为机会是有很多的。
数据转化情况：
答：我是从视频号开始做的，一个月的时间粉丝3000个，其中我算了一下300个是我认识的人，目前有加我微信的20个左右，成交了两个团险单，一张重疾险；
抖音刚开始做，把好几个好多年没联系的小学同学、大学同学联系上了，己出现在自己的朋友圈，我觉得未来会有机会成为客户的；
小红书我只经营陌生客户，目前有十几个在客户和两个增员在跟进中，我相信只要我持续做自媒体会有好的结果的。
自媒体很难，但怎么难也没有做保险团队难。你再优秀，没有人看到，就发挥不出优秀的力量。我认为自媒体时代，人人都可以做，增加爆光度，让自己想要的目标离的越来越近。
这套逻辑的本质是：把增员当成“产品”来卖。你的账号就是你的产品说明书，你的内容就是你的服务案例。对方看你内容三个月，心里已经有底了，见面只需要验证预期。
从异业新人到TOT：苏霞的“保险组合”打法
苏霞的案例更有意思。她不是保险老兵，是跨行进来的金融从业者。三个月达成全国业绩TOP1+TOT，很多人觉得是运气。但看她回答的几个问题，就知道背后有逻辑。
问：为什么从金融跨行到保险？
答：我从07年大学毕业就从事金融行业，在证券，信托，基金公司都工作过。
以前总觉得收益很重要，但这几年的疫情让人发现将资产配置一部分保守确定性资产更重要。因为看到过太多曾经风光无限的高净值客户，因为没有做好保守的资产配置就很难再东山再起了。
如果在他曾经风光时有一个专业的理财师能帮他们提前做好保险的配置，就可以避免这样的情况，关健是还真的可以帮他们度过现金流或是疾病的难关。
保险的作用与功能是任何金融工具都无法替代的，也是每个现代家庭必须配置的，我自己家也买了很多的保险，收入大家都清楚的，也不错嘛。所以在疫情之后，我就开始考虑尝试保险行业。
问：为什么选保通？
答：当时有在另一家经纪公司与保通之间做选择，然后觉得保通的偏平的基本法更适合我。
保通吸引我的地方：第一，有丰富的产品线，这样可以真正的匹配客户的需求。因为每个客户的需求是不一样的，为每位客户提供他们真正需要的产品，这是我从事保险的初心。
第二，简单扁平的基本法，因为我不喜欢太复杂的基本法。保通的基本法对一线人员也非常的友好，这样以后也更利于发展团队的增员。
问：选团队看重什么？
答：1、团队长的业绩。为什么这个重要呢，因为业绩好的团队长更有实践经验，而不是纸上谈兵。我个人的看法是，你想要在哪方面进步快或是获得成绩，跟一个在这方面有实践成果的人学习是最快，快直接的。
2、团队长的人品及道德是我最看重的。因为跟一个价值观不正的团队很容易走偏，一但走偏，浪费的是自己的时间，这个沉没成本太高了，犹其是对我一个中年人来说，时间成本太高。
3、团队长的远见与格局。在这样一个市场经济、各行各业内卷的环境中，人是不进则退的。如果团队、个人不接触不学习不探索新的获客模式与团队管理模式，很容易被市场淘汰的。
而以上三点，赖总刚好都非常契合，这也是我最终选择恒旭团队的原因。
问：怎么达成业绩冠军？
答： 这位客户是为我付了咨询费让我帮他做总体的资产配置规划的，因为我在金融行业从事15年了，对银行理行，基金，信托，私募，我都非常的了解，而且我自己还有这方面的实践成果。
我在客户跟进过程中很少讲保险，更多的是讲总体的资产配置，着重讲保险的功能与作用，以及其它金融工具的功能与作用，以及为什么他要这样配置，而且我相信这也是未来每一个专业的保险人必备的技能。
综合金融是未来的一个趋势，这样保险的成交会非常的顺畅。我现在也在打造这样的一个团队，如果你也觉得这是未来的一个趋势，可以加入我的团队，我会将我这么多年的实践经验分享给大家，让我们的保险成交更顺畅。
苏霞的打法，本质上是在做“保险组合”的个性化配置。她不像传统代理人只卖一家公司的产品，而是从整个市场里挑适合客户的方案。这种模式对保险规划能力要求极高，但一旦做起来，客户粘性远超人情单。
这也是为什么我给一些想转型做独立保险规划的朋友推荐这种模式。市面上有很多保险攻略教你怎么卖，但真正能帮你把专业能力变现的，是好的平台和团队支撑。
两个增员方案的横向对比
别急着选。我把传统人海战术和赖春林式的绩优吸引做了个表，优缺点和适合人群列清楚：
传统人海战术
优点：门槛低，好复制，短期内能堆出队伍规模。
缺点：留存率低，管理成本高，团队战斗力参差不齐，容易出现“增员即脱落”的恶性循环。
适合人群：刚起步、急需快速扩大团队的新手团队长，或者公司考核指标重数量的情况。
绩优吸引战术
优点：增员质量高，留存率显著提升，团队整体专业度向上走，容易形成马太效应——强者吸引更强的人。
缺点：前期需要大量时间做个人品牌建设，见效慢，对团队长自身专业度和内容能力有要求。
适合人群：有一定行业积累、想长期经营团队的资深团队长，或者已经做出成绩的个人绩优。
赖春林选择的是后者。他用自己的自媒体账号做内容，吸引同频的人，然后提供恒旭这个“样板间”让候选人员看到结果。整个过程像酿酒，急不得。
保险怎么买才不踩坑？从增员逻辑看产品选择
聊了这么多增员，其实背后跟消费者买保险的逻辑是一样的。很多人买保险也犯“人海战术”的毛病——看到某个产品便宜、某个代理人说得动听、某个平台在搞活动，就冲动下单。结果真到理赔时发现保障漏洞百出。
真正靠谱的保险规划，应该像苏霞做的那样：先理清自己的需求——是怕生病没钱治？还是想给家人留一笔钱？或者单纯想强制储蓄？然后货比三家，从不同公司的产品里挑最优组合。
我见过太多人，花了一样的钱，买的却是保障密度极低的“全家桶”产品。比如重疾险里附加了一个性价比极低的意外险，或者保费大头花在返还型产品上，真正的核心保障（比如医疗险、定期寿险）反而没买够。
好的保险组合，是用消费型重疾+百万医疗+定期寿险+意外险，花更少的钱，覆盖掉人生最核心的风险。那些花里胡哨的返还、分红、两全，绝大多数情况下都是坑。除非你钱多到没地方放，否则别碰。
最后说句实话
不管是做保险团队还是买保险，底层逻辑是一样的：别被短期的数字和话术牵着走。增员不是拉人头，是找人一起创业；买保险不是买心理安慰，是买确定的保障。
赖春林和苏霞的成功，不是因为比别人聪明多少，而是选对了一条难但正确的路。这条路需要耐心，需要专业，需要在别人追热点时你沉下心做内容、建体系。
如果你正在考虑自己该怎么做保险规划，或者正在纠结团队增员的方向，不妨重新审视一下：你现在的方案，是在解决问题，还是在制造新的问题？