孙晓雯，来自保通上海分公司，以 374,977 的优秀业绩，成为了保通 5 月全国个人业绩 TOP1 。
本科毕业于上海交大的孙老师，曾在外资媒体有十年的工作经历。今年是她转型从业保险的第五年。
从白板跨界到保险行业，孙老师的成长非常的快。抱着长期深耕保险事业的决心，她不断学习和自我提升，积累了非常深厚的年金险销售经验。
在我们的访谈中，孙老师知无不言地与我们交流和分享了这些经验，希望能帮助更多保通的伙伴共同成长。
问：从客户需求来说，都是有养老焦虑的客户来咨询养老年金的吗？
孙晓雯：
我觉得这个问题首先有一个大背景。
我记得几年前我刚从业的时候，和身边的朋友提到养老金，很多人的眼神都是空白的，大家都没有什么概念。
但经过这两年，不论是官媒还是自媒体，无处不在、无孔不入的把 “养老金不足” 的认知进行了传播，让人们对于 “需要自备养老金” 这个认知不再陌生，且已经逐渐有了认同感，甚至开始主动考虑起了自己的养老金这个具体问题了。
那么在这样的背景下，无论是和朋友们的日常聊天，还是具体和客户谈保险，都可以很自然地去讨论这个话题，也可以很自然地去做一些理念的输送。自然会有很感兴趣的人，尤其是跟我年龄相仿，甚至于比我再大一些、离退休不太远的朋友，他们就会进一步咨询具体方案，直到完成投保。
问：也就是说，其实外部环境已经让客户有了一些养老焦虑，那碰到这样的客户，您一般会怎么切入沟通呢？
孙晓雯：我会跟他们举例身边刚退休的不同行业的朋友的退休工资有多少，退休前他们的收入大概有多少，普及一下养老金替代率的概念。
有时候客户也会跟我互动，补充他身边的退休的同事拿了多少钱，那我们会一起估算一下养老金替代率，他们对这当中的gap会有感觉。
那退休工资是什么？就是确定的和自己生命等长的被动收入。
我会引导他们认识到这笔被动收入的重要性，因为它有其他任何金融工具和资产都不具备的一些专属特性，譬如它是不以任何人意志为转移、不受市场环境波动的终身现金流，并且和自己生命等长，不依赖任何亲人。它的多少决定了我们老年生活安全底线的厚薄程度。
那每个人的安全底线不一样，让客户自己想一下自己的底线大概是多少，我们再来找合适的方法补上当中的一个缺口。
问：不过养老金毕竟是未来的现金流，客户会不会觉得未来通胀情况发生变化，这个 gap 变大了，或者会缩小了，现在配置就没有那么着急了？
孙晓雯：
这是一直会探讨到的常见问题。只要没有花完，任何资金就都有通胀的风险。我们能做的，就是保持资产配置的多元化、保持配置的动态性和持续性。而不是说干等着，傻等到那一天，措手不及。
就好比我们知道人工智能会越来越发达，未来的求职市场会发生翻天覆地的变化，我们的孩子现在在学校学的知识可能根本没什么用了，难道我们现在让他们休学吗？我们该上的学还是要上，只是要调整心态，审时度势，尽最大可能做一些方向上的调整，而不是摆烂。
问：我知道您还有一些比较有意思的客户，例如是丁克的夫妻。之前市面上也有说法是，丁克就想着把钱花到最后一刻。甚至到了晚年，房子也不需要留，直接卖了租房住，保证自己一直有钱养老就行。那您接触下来，丁克的夫妻他们会有什么样的养老焦虑呢？
孙晓雯：
丁克夫妻，会更需要养老金，因为他们要保证年纪大了以后，不论身体情况如何，不用动任何脑筋都可以每个月有固定的收入。而不用担心房子是否卖得掉，不用担心股票是涨是跌、理财产品有没有爆雷。
要知道老了以后万一罹患一个小脑梗之类的疾病，再思考和担忧这些投资理财的事情都是很折磨人的。所以他们在养老配置的过程中，养老年金的比例反而可以更高一些。
问：您在跟客户沟通年金的需求的时候，除了未来可以领到手多少钱，像养老社区这类的增值服务，客户感兴趣吗？您觉得对于年金险的销售有推动作用吗？
孙晓雯：
会有推动作用，我们合作的很多养老产品的保险公司都有很不错的增值服务，除了养老社区的资格锁定，还有例如适老化设备改造、护理服务、特药保障、度假村折扣等等。根据客户的不同需求，我会找一些适合他们的内容，让他们觉得这个配置更加有价值。
问：能不能分享一个配置了养老社区的产品的客户案例？
孙晓雯：
我有个单身客户，为自己购买养老金产品，同时兼顾了父母未来可能的养老社区的需求。
她的总保费其实已经够得上一个高端养老社区的产品了。但我告诉她，那个养老社区入住以后的花费还是不小的，我觉得对他们家可能会有点压力，她也很认可。于是我们就拆分了保单，用一部分保费去投保这个产品，可以获得一些其他的增值服务；另外一部分保费，投保另一个平价养老社区产品，给父母未来可能的需要锁定一个可能性。
那我想讲的是，我是一个非常客户立场的代理人。当我真心诚意为客户着想，而不是跟着保险公司的某一个推广活动去推销，那客户是可以感受到的，也会很快促成。因为当他们能感受到这一切都是为他们考虑对他们好，他们为什么不做呢？