吴雄军：本期保通人物
保通荣誉体系 2022 年 7 月全国业绩第一名
保通保险代理高级翌培总监
2023 年 COT 内阁会员
中国高级寿险管理师
中国高级员工福利规划师
国家理财规划师（CHFP）
国际注册理财规划师（CFP）
国际财富管理师（CIWM）
LOMA-ICFP 财富规划师
2007 年毕业于湖南师范大学保险学系，毕业后的前 10 年，先后在两家主体保险公司的 6 个部门担任过工作。从组训到银保部到团险部到外勤销售，接手过的岗位横跨内勤和外勤，并贯通了一张保单从邀约客户到最终成交、化为合同的整个流程。
2017 年，他离开了主体保险公司，开始接触保险经代业务。之后的四五年中，与将近 20 家经代公司有过合作关系，最终于2021年9月加入保通保险广东分公司，落地生根。
用吴老师自己的话来说，过去 15 年的经历，就是 “折腾” 。不断地学习、不断地自我更迭、不断地探索趋势、不断地调整方向、不断地折腾。
但也正因为这 15 年的历练，让他在这个行业中有了非常深厚的沉淀。无论是对于自身职业生涯的规划，还是对于客户的服务，或是对于团队的经营与发展，吴老师都有着稳扎稳打的功底，可以一眼找准痛点所在，然后游刃有余地找到解决方案。
厚积，才能薄发。
作为保通新荣誉体系发布后的首位全国业绩第一名，吴雄军老师接受了我们的这次专访，也和我们介绍了他这一路走来的故事。
以下为分享实录——
01 折腾
我本人是保险专业毕业的，毕业之后在中国人寿做了三年左右的组训，然后 2010-2017 年，在新华保险做内勤，七年里跨了 6 个部门。这十年的经历，让我的能力得到一个综合的提升，成为一个行业的多面手。所以我现在做增员面谈，无论对方是哪条业务线的，他的痛点和优势我都会很清晰。
另外，因为本身就是保险专业的关系，我也考了很多证书。像是中国高级寿险管理师、中国高级员工福利规划师、国家理财规划师（CHFP）等等现在在一些同业中比较火的证书，我在大学期间就已经考完了，所以我对中国的保险行业的发展，还有它的趋势，我都是比较清晰的。
2017 年，我开始接触经代业务。在这四五年中，我与 5 家保险经代公司有过深度合作，然后有代理业务关系的在 15 家左右，但最终都没能走到底。
其中我待得比较久的一家公司，我的团队一年大约发展到了 80 人，最终留下了 30 多人。然后那一年，我全年做的标保大概有 260 多万。其实发展得还不错，但我最后还是离开了。原因主要有三个。
首先，是它的基本法比较复杂。看起来利益很高，但其中的达标线却很难做到。不是业务做不到，而是它的佣金结算机制复杂，导致明明业务达标了，却会因为回访时效或是结算周期等问题，让团队成员无法拿到预期中的收入。这会让伙伴们有一种不安定感。
其次，是它的月考核机制比较严格，这会让团队的留存变得困难。让人感觉，我拼命打通其中的环节、想要让更多人加入团队，公司的考核机制却不断在把我们的人往外赶。
第三，是它的晋升机制不够透明，上级领导的话语权过大。很多时候一个团队的业绩考核或是一个伙伴的职级晋升，全凭领导的喜好来决定，没有一条公平统一的赛道让大家去放心拼搏。
综合以上种种，都让我无法安心地在这家公司扎根发展。
之后又去了另一家公司，开拓一个非常不错的项目，结果遇上了 2020 年的疫情。疫情之后，项目也因为各种现实原因被搁置了。
经过那几年的折腾，让我把行业看得更为透彻，对各条经代渠道也都非常熟悉了。但当时已经有了不想再做团队的想法。因为每次从一家公司离开，我都几乎是净身出户，组建的团队都是为公司做了嫁衣。心里就觉得很没意思。
02 心安
在 2021 年的 3 月，保通保险广东分公司的董总给我打电话，他说：“雄军，你想要的东西有了”。他说的就是星空团队。
其实在几年前，我和保通就已经有过接触了，并且也发生了不少插曲。但因为当时的保通才刚刚起步，许多环节和条件不够成熟，还不具备栽培滋养一个团队的土壤。而这一次董总找我去聊，其实我也没有抱着很积极的态度，只是当做与老领导叙旧的心情去的。
那天和我聊的，还有广分的另一个团队长。我当时就开门见山和他说：“你不用跟我讲太多，你给我看一下你的工资条”。
然后他就打开给我看，然后我一看，怎么有 20 多万？然后我说：“你这 20 多万是多久的”？他说，这 20 万是他这一个半月的管理津贴。
我很惊讶，说 “你怎么能拿 20 万”？因为我做了这么多团队，做了这么多渠道，我一个月的的管理津贴最高就是 3 万多。我觉得我是很优秀的，并且也足够努力，为什么我拿 3 万多他却拿 20 万？我觉得不可思议！
后来再一了解他的管理津贴构成和计算方法，我头脑就马上转过来了。我说 “保通的基本法很高，收益很高”。
那天聊完之后，我回去思考了很多，同时也更深入地去了解了保通的基本法。最终，经过半年左右的调整和考虑，我在 2021 年的 9 月正式加入了保通保险，开始组建自己的团队。
我的团队，是弘达团队的直辖团队，叫鑫安。因为我做了这么久的保险、带了这么久的团队，我发现一个真理：我们只有在心安的情况下，才能做出成绩来。你心不安定的情况下，是做不了任何事的。
在我折腾的这 15 年当中，或许没有很大的成绩，但是对于我的事业规划来说是有很大帮助的。因为这 15 年里我不断地见了很多人、思考了行业方方面面的问题，也跨界做过不少尝试，同时也积累了许多客户服务经验。
这些经历沉淀下来的东西，让我在来了保通之后，就好像种子遇到了合适的土壤一般，开了挂一样地飞速生根发芽、开枝散叶。
入职保通的当月，我的个人 IP 和星空团队就诞生了。次月我就参加了公司的耀星计划，开始做品宣。做完品宣之后，搭借公司方方面面的资源赋能，我们开始不断去找优秀的同业过来。我也快速晋升到了高级翌培总监。
对于团队发展，我的规划也很清晰：先快速在保通站稳脚跟，第二步就是谋发展，第三步就是团队边界的拓阔，去不断突破我们数值的上限。而实际上我也是这么一步一步去推进的。
在通过接近一年的持续经营后，目前我们团队已经成功筹备 4 位高级翌培总监、3 位总监、3 位高级经理；体系团队助理翌培经理 80 个，合计成员 880 余人。
截止 2022 年 8 月 15 日，弘达鑫安直辖团队达成规模保费 5326 万，业绩保费 595 万，位列全国星空团队第二名，广东分公司第一名。
关于团队经营的经验和具体故事，我会在下个月 10.10 那期的《保通增心话》直播栏目与大家分享，也欢迎大家预约那一期的节目。
03 职业化，专业化，精英化
我在保通一直都在宣扬一句话：我们要做的，是一个职业化、专业化、精英化的团队。而我对自己的定位也是这样：一个职业化、专业化、精英化财富规划师。
首先要职业化，因为我个人感觉，在未来，兼职的保险代理人，他一定会被市场给淘汰掉。未来能在保险行业生存下来的，一定是职业化选手，而且是做得比较顶尖的职业化选手。
因为现在的客户，他缺的不是销售保险产品的保险代理人，而是缺一个可以长期为他服务的职业选手。只有做到能为客户建立与他生命周期等长的服务关系，才具有长期的不可替代性。
第二点，专业化。要说职业化，还只是第一步，其实也不难。尤其是主体保险公司当中，做了 10 年、20 年保险的代理人大有人在。但做得久，就一定专业吗？
有些代理人，他就像一条拉磨的驴一样，围着磨盘转来转去转了十几年，做着重复的工作，而没有看过外面的世界。所以他的 “专业” 是自我设限的专业，是自我认为的专业。而与之相比，我在外面的世界转了很多圈，我在外面的世界遇到了很多人，就导致我看待很多问题可以有更透彻的眼光、更宽广的视角。这些眼界，在我们与人沟通的时候就会派上用场。
特别是在经营高端客户的时候，我们的专业化就特别重要。因此我也很支持我的伙伴们去多考一点行业证书。因为我本人就是证书的受益者。我跟客户第一次见面的时候，跟客户一讲，他对我的定位和评价就会很高，就会把我跟普通的保险代理人区分出来了。所以我一直和我的团队说，想要在这条路上长久地走下去，我们一定要专业化。
第三点，就是精英化，相当于我在整个行业当中，我肯定是要做到顶尖的。只有抱着这样的目标，我们才能不断进步，不断突破，不断成为更优秀的自己。
也相信未来，弘达鑫安直辖团队也会在吴雄军老师的带领下，诞生更多优秀的保通人物和荣誉体系 TOP1、创造更多的业绩神话。