上个月，我一个老同学突然找我吃饭，吃到一半就开始叹气。他做保险代理人快十年了，前几年风生水起，这两年团队业绩上不去，自己佣金也被层层扒皮。他给我看后台数据——他卖出一份年缴两万的保单，到自己手里只剩不到三千，中间被团队长、营业部、分公司抽了个遍。
他说了一句话挺扎心的：“我感觉我就是个韭菜，被割了一茬又一茬。”
这事让我想起银保监会今年3月发的那份函——《关于提供佣金制度有关材料的调研》。说白了，监管层终于要对保险代理人那套金字塔佣金制度动真格了。涉及900万代理人的利益，这可不是小打小闹。
问题一：代理人佣金制度到底有多畸形？
1992年代理人模式引入内地后，个人代理渠道迅速成为人身险行业增长的主引擎。但问题也随之而来——收入分配呈金字塔式，高收入的代理人基本都带着一个庞大团队。层级越厚，佣金分配比例越失衡。
举个实际例子：某公司省级分公司总经理，手下有30个团队长，每个团队长下又有十几个主管，主管再带业务员。一张保单产生后，业务员拿佣金，主管抽一点，团队长再抽一点，分公司再扣一点。层层叠加，最后业务员到手的钱可能只有保费的5%-10%。
这种机制直接催生了几个顽疾：销售误导（为了成交什么话都敢说）、长险短做（把长期险包装成短期理财来卖）、虚假业务（自己掏钱买保单冲业绩）、退保套利（帮客户退保赚手续费）。
银保监会的调研函里专门提到了这些，要求各公司填报代理人渠道近十年相关指标，包括佣金结构、奖项设置、考核指标、代理人脱落率等。说白了，就是要摸清底数。
问题二：压缩佣金支出就能解决问题吗？
不一定。有些公司为了控制成本，直接砍佣金比例，结果业务员流失更严重，保单继续率往下掉。调研函第五条明确要求公司提供“应对措施和成效”——包括压缩佣金支出、优化佣金结构、提高继续率、规范恶意退保、提高留存率等。而且要有具体数据和案例，不能光喊口号。
保通保险代理的“星空计划”提供了一个反常规思路：不向团队成员抽佣，团队长津贴和育成奖金全部来自平台额外支持。这种扁平化模式的好处是，一线代理人的利益不被侵蚀，团队长靠带团队、出业绩获得平台奖励，而不是靠“吸下级血”。
当然，这种模式对平台的成本控制和技术能力要求很高。传统保险公司养着庞大金字塔，要转型不是一朝一夕的事。
问题三：改革佣金制度需要警惕哪些风险？
银保监会的调研函里专门问了第七条：推进改革需要关注的风险。
我干了五年理赔，见过太多纠纷。改革佣金制度，有几个风险必须盯紧：
第一，如果强行砍层级、压间接佣金占比，可能导致大量中高层代理人离职，短期内保单业绩断崖式下跌。
第二，佣金递延发放制度（比如分三年发）虽然能防范销售误导，但架不住一些公司借机拖欠佣金，伤害业务员积极性。
第三，跟单披露佣金率——把每张保单的佣金比例公开。这招很狠，透明化了，客户一看“你这单抽30%佣金”，信任度直接归零。怎么平衡透明度和商业机密，是个难题。
第四，建立营销员分级制度。听起来很合理，但分级标准怎么定？是按业绩、学历还是考试分数？搞不好又变成形式主义。
问题四：保通的“星空计划”能提供什么借鉴？
3月22日，保通在上海举办了“星空计划”第一期团队长培训，现场代理人对基本法展开了激烈的辩论。
保通的基本法核心亮点：
- 团队长不损害团队内代理人的出单利益——所有津贴、育成奖金都来自平台额外支持。
- 团队通过特长分工实现个人最大价值，而不是靠层级压榨。
- 配套全方位培训支持：制式培训、产品培训、大咖专栏，三种模式覆盖不同需求。
这种模式确实在一定程度上解决了传统金字塔制度的痛点。但也要清醒地看到，它更适合中小型、高学历、专业化的团队。对于动辄几十万人的传统寿险公司，完全复制这套机制的可能性不大。
问题五：对普通消费者有什么影响？
讲个现实案例。去年我一个客户买了某公司年金险，业务员承诺“年化收益5%”，合同上写的是“保底利率2%”。客户后来发现了，闹到公司，业务员已经被开除了，钱也退不回来。这就是销售误导的典型——佣金制度逼着业务员把产品往好了吹，不然根本卖不动。
扁平化制度下，业务员不需要靠忽悠来成交，因为他的收入主要来自长期服务费和续期佣金，而不是一次性高额首年佣金。这会倒逼业务员做更专业的保险规划，而不是卖完就跑。
对于消费者来说，以后买保险可能会看到更多“透明化”信息——比如保单佣金比例、业务员分级资质、产品条款对比等。这其实是个好事。
当然，改革不是一蹴而就的。银保监会这次调研只是第一步，后续政策怎么出、什么时候出，还不确定。但方向已经很明确了——监管层要打破那个让900万代理人又爱又恨的金字塔。
如果你现在正在考虑保险怎么买，不妨多留意一下平台是否提供透明的佣金披露、业务员是否有专业资质证明、产品条款是否清晰。一个好的保险配置方案，应该建立在信息透明和长期信任的基础上，而不是被高佣金催出来的冲动消费。
第一批入职保通的代理人，专家级保险规划师，保险自媒体大咖
这是全国星空团队长第一期培训，每期40多人，接下来还会有上千人会陆陆续续送到上海总部接受培训。
这次培训，让我看到了公司推行星空计划的决心和实力。这是一场战争，扁平化口号一旦提出，保险二十九年来类传销化的销售模式将一去不复返，一个暂新的时代即将来临，不管你愿意还是不愿意，拐点，它已经来了。
不信你去看主体公司，大面积清人换血；不信你去看头部经代公司，某童，某童搞了个二童，走的就是扁平化；不信你去看某滴，某滴经纪更是全盘抄袭了星空。不信你去看银保监，正在进行业务员佣金制度的改革…
好巧不巧，培训结束的下午，我就突然收到了《激辩基本法》的文宣，一切都像是踩着点来的，山雨欲来风满楼。
当然，变革之下，我也看到了每个人心里的各种犹豫、各种纠结、各种角色互窜、各种思想互击、各种取舍难择，各种心机狗苟…… 既有利益者抗拒抵毁负面，中间利益层摇摆幻想投机…… 只有＂无产者＂参与度最高。
没有选择而选择，成本最低。
有选择而选择，格局最高。
胡文娟老师在培训上说过一句话，我觉得很有道理：“传统的佣金制度是分蛋糕，蛋糕有限，大家抢得头破血流。我们要做的，是帮大家把蛋糕做大，让每个人都有机会分到更大的一块。”
英国巴斯大学经济学硕士，银行总行从业13年，2019年加入保通
大家都有过一个人偷着乐的经历吧？就是那种，你发现了一个蜜糖罐，周围的小伙伴都以为不是好东西，只有你一个人抱回家，关上门，打开罐子偷偷尝，越吃越甜那种…
保通的星空计划，就是我偷偷抱回家的蜜糖罐。
3月22日保通星空计划第一期团队长研修会启动，48位来自全国各地的“扁平化”保险团队组织探索者集聚一堂，还有近千位探索者即将参加第二、三、四期研修会。
就在同一天，银保监会发文要改革人身保险业佣金制度，减少营销队伍层级，调控间接佣金占比。
保险业正在面临变革，“扁平化”大势所趋，势不可挡。
互联网时代，世界变得比我们预期得更快。我很庆幸自己走在了一条属于未来的道路上，与全国近千位了不起的探索者一起前行。
星空计划的底层逻辑是树形拓扑结构，一旦启动，裂变速度会非常快。期待不远的将来，数万、数十万新星照亮整片星空。
鲁钱全老师补充：
“很多人觉得保险代理人就是推销员，其实错了。未来的代理人是风险管理顾问，是家庭财务规划师。如果佣金制度不改，永远做不了这个转变。”
专家规划师，保通业务总监，星空计划高级翌培总监
尊重规律，用理性的力量追求繁荣与发展。
古语云：“君子谋时而动，顺势而为”。经历了保险业变革最迅速的5年，几经波折，不忘初心。保通在过去的几年也经历了井喷式发展，堪称保险业内神话，发展到今天成为了年规模几十亿的互联网保险巨头，正是顺势而为的力量。2018年，科技公司纷纷加持保险牌照，传统保险中介纷纷科技赋能。保通保险代理正是在这样的背景下孕育而生，线下机构落地，服务区域代理人，你能在顶层设计上，感受到这家公司的价值观。
保险3.0时代的重要标志是保险工作室。保险代理人都有一个开工作室的梦想，因为，那里有我们理想的工作和生活模式。我之前也考察过多个全国性经纪平台，也合作过多家省级代理机构，对于保险工作室的落地合作模式一直没有形成有效的配套机制。不得不说，目前全国性经纪平台也好，省级代理机构也罢，多半以自建自营模式为主，并不鼓励团队或者个体自主创业、独立发展，基本法设计基本保留了保险公司多层级发展的制度。
而在保通，无论是活动还是培训都是线上和线下相结合，且组织扁平化、销售利益最大化，可以说i云保的科技赋能+保通的基本法的优势是得天独厚的，一场未来模式的竞赛正在呼之欲出！
线下场景营销规模小、个性差异大、成本高导致整体低效率，线上大规模、标准化、低成本将大大提高营销的效率。现在迎来了一个最好的互联网发展时代，机遇与风险并存，我们要张开双臂，拥抱变革、拥抱创新、拥抱合作，借助互联网的巨大蓝海，通过高质量的内容推送，吸引兴趣粉丝的持续关注，打造属于自己的平台，具备小型流量的自媒体属性，成功终将属于我们这些砥砺前行、有梦想、有追求、有情怀的行业建设者们！
相信自己的价值，做了不起的探索者！
肖兆东老师则从实操角度分享：
“我团队里有个新人，去年靠专业服务签了30多单，没有一单是硬推的。客户主动转介绍，因为他帮客户设计的保险组合真的解决了问题，而不是为了赚佣金乱搭产品。”
说到底，保险不是一锤子买卖。佣金制度改革，最终受益的应该是客户——他们能买到真正合适的保障；也应该是踏实做事的代理人——他们靠专业赚钱，而不是靠忽悠。监管这把刀，希望它能砍得准、砍得稳。