上个月一个老客户突然给我打电话，语气挺急的。他说自己三年前买的寿险快到期了，想退保换新的。我问他为啥，他说抖音上看了个视频，说现在的寿险保额高、价格还便宜，觉得自己当初买亏了。
我听完没急着劝，先让他把保单发我一看。这一看问题就来了——他当初买的是定期寿险，保额50万，每年交的保费确实不高。但抖音上说的那个“便宜货”，其实是人家把缴费年限拉到了30年，还把重疾、意外、医疗全拆开算的。
我直接跟他说：“老哥，你这不是换产品，是被割了韭菜。”他愣了愣，最后听我的劝，把保单续上了。
这事儿让我想起自己刚入行那几年，天天琢磨怎么开发新客户，满大街发传单、打陌call，累得跟狗一样，结果业绩还是上不去。后来一个老前辈点醒了我：你身边那些买了保险的老客户，才是真正的金矿。
但说实话，挖老客户这个活儿，我踩过的坑比你们想象的多。今天就跟你们唠唠，我这8年攒下来的3个大坑。
坑一：把老客户当“提款机”，一锤子买卖
刚做保险那会儿，签完一单就跟客户断了联系。该续保了才打个电话，也不管人家现在什么情况——家里添了娃还是买了房、身体有没有新毛病。结果呢？客户觉得你就是为了业绩才找他，关系越处越僵。
有一次一个老客户要加保寿险保额，我直接推荐了个贵的。他老婆当场甩脸：“我们之前那单理赔的时候你都没露面，现在倒积极了。”我这才知道，人家之前出过小意外，报案流程都是自己跑。
后来我学乖了：逢年过节发微信不是群发，是真问候；客户生日、保单周年日，我会提前一周提醒续保，顺便聊聊近况。上个月一个客户主动给我介绍了三个朋友，就因为去年他孩子住院，我帮忙协调了理赔，还送了个果篮。
老客户不是冷冰冰的保单号，是人。你把他们当朋友，他们才会把你当自己人。
坑二：以为老客户都“懂保险”，从来不科普
很多代理人有个通病——觉得客户买过保险，就不用再讲基础知识了。大错特错。我见过太多客户，买了三五年都不知道自己买的是什么。
去年一个老客户突然要退保，说寿险没用，“要死人的时候才赔，活着用不上”。我问他：“那你当初为啥买？”他说：“听你说得挺好，就买了。”我哭笑不得，花了一个下午给他重新讲了一遍定期寿险的功用——不是为了自己，是为了家人。房贷、孩子的学费、老人的养老，一旦你人没了，这些谁扛？
首次使用MPRC保单托管时间：2022年1月
托管客户数 243位 平均每月成功托管17位客户
出单客户数 32位 平均每7个老客户成功加保1位客户
出单件数 43件 平均每位客户成交3件保单
MPRC成交规律：托管7个客户……成交1个老客户……人均1.3件保单
数据“Liang”点：托管总量高、加保件数多、件均保费高
你看，连买了几年保险的人，都可能对寿险的基本逻辑不清楚。所以我后来每次见老客户，都会带一份最新的寿险对比表，拿具体的保额、保费、理赔案例讲。用大白话告诉他们：寿险保额不是越高越好，得跟你的负债和家庭责任挂钩。房贷剩多少、孩子要读到大学、父母需要赡养多少年，算清楚再说。
甚至有时候我会直接说：“老哥，你那个旧保单的保额现在可能不够用了。三年前你买的50万，现在通货膨胀加房贷，至少得加到80万才稳妥。”
我是2006年进入保险行业，2021年加盟保通四川分公司，过往15年的保险经历，累计服务个人客户1200+ 企业客户100+，平台的选择，让我的事业焕发新的生命力，但过往的积累，是我人生当中的财富，如何锁定过往资源，实现永续经营？
老客户经营面临的难题：
1.老客户详细资料无法再通过原公司查询；
2.老客户的基本情况，保单购买情况，特别日子的记录等，无法做到每一份资料都事无巨细；
3.客户资料的整理，光靠手工工作量大，查询不方便，缺乏效率。（例如：客户需要理赔，保全等常规服务，效率体现的就是客户对于服务是否到位的感受，以及未来是否能够持续经营的关键）。
突破困境：
【一个动作：情感维系】
- 一封真情实感的书信：平台的选择，对于代理人和客户来说，是一次信任的危机，处理好离别，才能把控好老客户的持续经营。
书信内容要点：
1.对过往的支持表示感谢
2.选择其他平台的原因，为自我提升，为给客户更好的服务支撑
3.简单介绍现在的平台，在这样的平台中能够给予客户什么样的服务
4.知行合一，说到做到，真情实意。
客户的情感持续维护：
1.特定的节日祝福 2.客户的咨询及时反馈 3.客户理赔，保全服务到位。
【一套工具：MPRC系统-保单托管】
开口工具：利用保单托管，家庭保障梳理作为持续服务的借口。
参考话术：XX老师，您好，虽然更换了平台，但您放心我仍然会持续为您服务，当然为了更科学，更高效的为您服务，现在推荐您使用保单托管，保单托管能够建立全家保单内容收集，整理，归纳，分析，微信查询更便捷，每时每刻更安心，保障检视更明晰，临近提醒更无忧，风险防护更从容。
资料收集，提升工作效率：系统，全面，科学的梳理客户家庭保单，客户基础信息更全面，服务更精准，更高效。
- 反哺客户经营：
1.资料精准，服务更高效，更到位。
2.保障科学分析，需求分析更到位，有理有据。
3.专业服务感受好，获取转介绍更容易。
坑三：不会“深挖”存量，只会“硬推”
什么叫硬推？就是逢人就说“你再加一份”“这个产品好”。客户不傻，你越推他越躲。
我自己总结出来的方法，叫“MPRC”——不是啥高大上的理论，就是“老客户需求再循环”的土办法。说白了就三步：第一，把客户的家庭情况摸清楚（孩子多大了、父母身体咋样、有没有新负债）；第二，找到他现在保障的缺口（比如原来的寿险保额不够覆盖房贷）；第三，用他听得懂的话告诉他“为什么需要调整”。
举个例子：我一个客户2019年买的定期寿险，保额30万。去年他刚换房，贷了120万。我跟他喝咖啡的时候随口问：“万一你出点事，这100多万的房贷谁来还？”他当时脸就白了。我说：“不是咒你，是让我们心里有底。你现在30万的保额，连个厕所都还不起。”最后他加了份100万的。
你看，不是硬推，是顺着他的生活变化走。老客户的需求不是没了，而是藏起来了。
这个MPRC的方法，我用了三年，续保率从65%干到了90%以上。去年光老客户转介绍，就占了全年业绩的40%。你说，挖老客户香不香？
在保险的展业过程中，有很多的工具，有很多的方法，但真正能够做到以客户真实保障需求为引导，科学计划，提升效率，储备客户，提升代理人销售成功率的只有–MPRC行销发展系统，只有保单托管。（不可或缺的最好的展业工具）
未来将持续坚持以MPRC行销流程为展业流程，以保单托管为主要客户服务工具，秉承“保单托管是量，是所有服务的基础”。
顺便说一句，现在行业里有些同行喜欢搞“洗客户”——把老客户的保单全退了，换一个佣金更高的产品。我见过有人为了多拿佣金，让客户把交了5年的寿险退了，重新买。结果客户第二年又换了代理人，折腾一圈啥也没落着。
这叫“竭泽而渔”，不是经营。老客户资源是慢慢攒出来的，你把根挖断了，树还能活吗？
最后给你们几个实在的建议：
- 每年至少跟每个老客户做一次“保单体检”，哪怕电话也行。别老想着卖产品，先看看他现在的保障还够不够。
- 建个客户档案，记下他家的大事小情：结婚、生娃、换房、升职。这些才是触发需求的“开关”。
- 别怕跟客户谈“死”“病”“残”，你避而不谈，客户更怕。大大方方讲，反而显得你专业。
上周一个老客户发微信跟我说：“哥，去年你让我加的那份定期寿险，这月我给父母那份也上了。回头请你吃饭。”我回他：“饭不用，把你邻居微信推我就行。”他哈哈哈发来一个名片。
这活儿，干到这份上才叫舒坦。
哦对了，最近我们公司新出了个定期寿险，性价比不错，感兴趣可以找我聊聊，不买也没关系，帮你看看现在的保单有没有坑。
另外，想自己对比寿险产品的，我整理了一份“寿险保额速算表”，需要的私信我，免费发你。别去网上瞎查，那些测评号99%都是软广。
最后说一句：买寿险这事儿，不是买白菜，是一份对家人的承诺。签单之前，想清楚你是为了谁。