上个月，老张约我喝茶。他之前是某大行分行副行长，年薪百万，人前风光。结果一坐下就叹气：“这日子没法过了，天天陪酒赔笑，指标压死人，今年降薪30%。”我还没接话，他下一个问题差点让我喷茶：“你觉得，我要是去卖保险，行不行？”
我看着他一脸认真，不像开玩笑。我就给他讲了我认识的一个哥们儿——鲁钱全。这人英国巴斯大学经济学硕士，在银行总行干了13年，2019年，他干了一件让身边所有人都炸锅的事：辞职，去卖保险。
当时他老婆说他疯了，同事说他想不开。结果呢？人家现在一天成交一单，COT（百万圆桌超级会员）早拿下了。今天我就把鲁老师的故事和干货抖出来，你们自己品。
第一个问题：银行干得好好的，为什么想不开来卖保险？
鲁老师当时说了一句大实话：“我在银行13年，见过太多家庭，明明需要保险，却因为信息不对称，要么买贵了，要么买错了。”他说，银行卖保险表面光鲜，实际上只能推自家合作的那几家，客户需求根本顾不上。比如有些理财型保险，收益率算下来还不如存定期。
所以他想换一种方式：不站任何一家公司的台，纯粹从客户角度出发，帮他们挑产品。这就是保险经纪人的逻辑。
鲁老师，您之前在全国性股份制银行总行工作过13年，我很好奇，什么原因让您放弃高管身份、优渥待遇，加入保险行业成为一名保险经纪人，从头开始创业呢？
假如你正在努力做的事，很多人并不能理解，你会觉得难过吗？我不会，因为我知道自己走在了一条竞争者不多的路上，反而更容易出成绩。
我对保险一直都很感兴趣，自身也是一名保险深度用户。
我人生的第一张保单，投保于10年前。当时花了一个月时间研究保险，对比了五六家保险公司产品，最后选择到香港为自己投保一份保额100万港币的重疾险，年交保费2万港币，是我当时1个半月的收入。那时候是2010年，内地大多数人的重疾保额只有10万。结婚后我又通过研究对比，给老公配置了全面的保险保障，孩子出生后，我又为孩子规划保险。近10年来，保险从未在我的生活中缺席，我可以很自信地说，我的保险理念可能比国内很多保险从业者都要超前。正因如此，我身边朋友在想买保险时，都会向我寻求建议。
2019年末，经过深思熟虑，我正式离开银行，加入保险行业成为一名保险经纪人。很多人都觉得不可思议，银行相对于保险，外表看来花团锦簇地多，但我内心其实一直想做保险。
第二个问题：一天一单，怎么做到的？
我说实话，刚听说“一天一单”的时候，我以为是吹牛。后来我细问了鲁老师，他给我总结了三招，特别土，但是特别管用。
- 第一招：把自己当医生，不是当推销员。 他从来不会一上来就甩方案，而是先花一个小时听客户聊。聊家庭、聊收入、聊焦虑。然后再把风险点一个个标出来。比如很多客户觉得自己有社保就够了，他直接拿一个真实案例：某客户脑溢血住院花了30万，社保报了不到40%，剩下的全是自己掏。客户当时就拍了脑袋，原来自己的认知是错的。
- 第二招：用数据说话，不讲故事。 鲁老师有个习惯，给客户做对比表。同一种重疾险，A公司保100种病，年缴1.2万；B公司保120种，年缴1.1万，还能豁免保费。他直接把表格往客户面前一摆：“你自己看，哪个划算选哪个。”
- 第三招：成交不是结束，是服务的开始。 这行很多人卖完保单就不认识人了。鲁老师不一样，他每年都会主动帮客户做保单检视。去年有个客户忘交保费，差点断保，他提前10天提醒，还帮客户协调了暂缓缴费。客户后来给他介绍了7个朋友。
具体来说，您觉得保险行业相较于银行业好在哪里？
选择保险业，是基于我多年的行业观察。
在金融行业三驾马车（银行、证券和保险）中，只有保险业具有极强抗经济周期能力。直白点说，做保险，无论经济上行还是下行，都能活得很好。经济下行时，突出保障功能，经济上行时，突出理财功能，兼具了趋利和避害的特征，是一个非常安全、稳定、持久的行业。
保险业这个强大的抗经济周期能力，银行业和证券业并不具备。
银行业的发展与国家GDP强相关，过去几十年国家宏观经济增速迅猛，银行业也是蓬勃发展，现在宏观经济增速放缓，银行业从业者都明显感觉到行业大不如前。而证券业对经济周期的依赖更明显，牛市时证券业风生水起，熊市时大家都无事可做。
从人类历史看，保险行业已经有600多年的历史，经历了战争、瘟疫、饥荒，这个行业依然生生不息，且经济越发达，保险就越重要，这都是有数据支撑的。
我喜欢找到趋势，然后顺势而为。从近几年的国家政策来看，也都是在大力支持和发展保险业。个人的发展，离不开社会这艘大船，所以我选择离开银行做保险。
我离开银行业时，税后年收入大约50万左右，薪资待遇都很优渥，但这个工作却并不足以满足我。过去13年，我一直觉得自己像一颗不太重要的螺丝钉，跟着银行这台大机器运转，我工作做得好或不好，对结果影响并不大，个人价值感微弱。
保险经纪人，是极少数既有价值感、又能获得丰厚经济回报的职业之一。
第三个问题：现在入行保险，还有机会吗？
这是我最想吐槽的话题。太多人问我现在卖保险是不是晚了。我跟你们说个数据：中国保险深度（保费占GDP比例）才4%左右，发达国家一般8%-12%。也就是说，市场至少还有一倍的增长空间。但是！机会只属于会做保险配置方案的人，而不是只会在朋友圈发“得病不买保险就等死”那种人。
鲁老师有个观点我特别认同：未来的保险行业，一定会分化成两个极端。一边是电话销售、人情单这种模式，越来越难做。另一边是专业咨询、家庭保险规划这种服务，客单价高，转介绍高，一单吃半年。
鲁老师转型成为保险经纪人1年多，累计成交431单，平均3天1个客户、1天1单，一年做到了COT，这个成绩是非常优秀的。想请教鲁老师一个问题，很多新人入行，都会感到不适应，客户来源、经营都是难题，您是怎么解决的呢？
我有金融背景，且是保险深度用户，从事这个职业有先天优势，再加上学习能力比较强，上手速度相对很快。当听说我转型成为保险经纪人，周围人买保险都会自发找到我，我本身很愿意分享交流，感受到我对保险的深度了解和发自内心的热爱，签单变得顺理成章，专业的服务又让很多客户自发转介绍，这431单就是这么签下来的。
其实任何行业想要成功，都得有自己的核心竞争力，但每个人的核心竞争力是不同的，需要自己去挖掘和培养。
我自己的核心竞争力之一，就是写文章的能力。我从2019年6月开始在我的个人公众号【怡人时间】上写文章，至今已经写了近100篇原创文章。很多老师觉得写文章很难，其实保险经纪人不需要太多写作技巧，更不需要华美的辞藻，但一定要有用户思维和商业思维，要写别人愿意看的内容，有兴趣的老师不妨试试看。
虽然我写了很多文章，但我的客户九成都是我微信朋友圈里的朋友，我建议新人也可以从朋友圈营销开始做起。朋友圈的内容，要尽量有趣、有料，少发让别人反感的东西，这样更容易让别人喜欢你，一旦别人喜欢你了，就会有互动，后续的沟通也会更容易。
至于经营客户的秘诀，我的经验是：人品、客户基础一开始就要打好，把自己视为提供终身服务的专业人员，为客户真正解决风险，你的真诚和付出，客户感受得到！
分享一个我的亲身经历：曾经有一位客户，确诊甲状腺癌伴淋巴结转移，手术后已满3年，恢复良好，她想为自己投保一份重疾险，很多代理人都告诉她无法投保。在即将放弃时，她找到我咨询，我说可以帮她试试，随后联系了几十家保险公司，只有3家回复说可以尝试投保。因为核保结果尚无法确定，3家我全部为她申请了人工核保，核保结果为：一家延期，一家拒保，一家除外甲状腺恶性肿瘤承保。这位客户很感谢我，马上选择可以承保的那款产品，保额20万，后来我又为她申请提高到50万，重疾保障更充足。
这番辛苦的付出，客户都看在眼里。后面她老公、孩子的保障全部在我这里投保，她还为我介绍了很多位保险客户。
第四个问题：保险配置，到底应该怎么搞？
说到这个，我得给你们泼盆冷水。很多人一上来就问“哪个产品好”，这就是个伪命题。我卖了8年保险，见过太多这样的客户：花三万买了顶配重疾险，结果意外险医疗险一样没有。真出事的时候，重疾没达到理赔标准，一分钱拿不到。
正确的保险组合顺序应该是：医疗险 > 意外险 > 重疾险 > 寿险 > 理财险。 预算不够的情况下，先买前两个。比如一个30岁的上班族，每年3000块，就能搞定200万医疗险+100万意外险+50万重疾险（保到70岁）。这比花一万块买一个终身重疾但保额只有20万，要实在得多。
加入保险行业的这1年时间，鲁老师不仅自身业务成绩优秀，还加入保通“星空计划”，成立了自己的团队。您如何看待保通新推出的团队组织制度—“星空计划”呢？
星空计划在我看来是一项非常创新的团队制度，它维持着保通一贯的原则：不鼓励”躺赚”。在星空计划的团队机制下，团队成员之间打破了血缘关系，可以自由加入他人的团队。这种非终身捆绑的制度，鼓励团队长之间的正向竞争，让人与人之间的相处自由平等。
目前，我也组建了自己的团队，团队成员三观一致、互相吸引，平时则各自开展业务，像一个松散的自由联盟。
我们团队目前共有9位小伙伴，3男6女，最年长的成员1979年生，最年轻的成员1994年生，全部毕业于国内外一流院校，包括复旦、交大、社科院等，硕士学历占比超过70%。从事保险之前，我们来自银行、基金、互联网、医疗等行业，都是各自行业的精英。
在星空计划的机制下，团队内部实行「按劳分配、多劳多得」，所有能独立作业的小伙伴，都能赚到属于他们的全部业绩佣金，我作为团队长，也有合理的付出回报，保通的基本法保障了团队新人能获得合理的佣金，这就在机制上保障了新人的生存率。
第五个问题：未来5年，保险行业会怎么变？
鲁老师预测了三件事。一，互联网保险会越来越透明，价格战打到底。二，中介机构（比如保险经纪公司）会吃掉30%以上的市场份额，因为客户受够了被单一公司绑架。三，AI会取代一部分基础销售工作，但那种能深度理解客户家庭情况、做定制化保险配置方案的人，价值会越来越高。
我补充一个自己的观察：2024年我帮一个客户做方案，他35岁，夫妻俩带一个娃，房贷还剩150万。我给他配了个保险组合：夫妻各50万定期寿险+每人200万医疗险+孩子60万重疾（保30年），一年保费总共才8000多。他对比了自己找的朋友推荐的一个方案，比他便宜了40%，而且保障更全。他后来跟我说：“要不是你，我多花冤枉钱还浑然不知。”
鲁老师，您选择团队成员有什么标准呢？
我一直认为并不是所有人都适合做保险经纪人，入行是一件慎之又慎的事情。
我觉得具备以下5点，更有机会成长为一名优秀经纪人:
一，为人正直，做金融一定要有正能量；
二，懂一点金融，才能帮助客户做好家庭财务规划；
三，善于学习，保险是知识密集型行业，没有终身学习的能力，在这一行走不长远；
四，乐于助人，保险的本质是互助；
五，生活不能太拮据，如果家庭经济压力特别大，前期很难支撑下去。
所以你说，现在入行晚不晚？不晚。但如果你还想用以前那套人情单玩法，我劝你趁早歇菜。这个行业，正在从“拼关系”转向“拼专业”。鲁老师就是个活样板。
最后给你们一个建议：如果你想给自己或家人做家庭保险规划，先别急着找熟人，自己花一周时间，搞清楚五个问题——保什么、保多少、保多久、怎么赔、保费多少。然后找3家不同公司的方案来做对比。你可能会发现，很多人的推荐，其实是站在自己的立场，而不是你的立场。
鲁老师的分享，干货满满，相信会给很多人带去启发。最后，鲁老师会未来有怎样的期待呢？
中国的中产阶级正在强势崛起，他们需要保险且有经济实力购买保险，也需要更多和他们的认知、思维、身份在同一层面的人为他们提供专业服务，这对保险经纪人是一大机遇，也是一大挑战。未来20年，我将在全职保险经纪人的路上一直走下去，为更多家庭带去保障。
同时，我也希望帮助我的团队伙伴们赚到钱、找到职业尊严，只有更多优秀的保险经纪人能有信心在这个行业长期待下去，客户也才能够获得长久的、高品质的保险服务，整个行业才能正向发展，保险行业才能真正成为社会的稳定器。