上个月，我闺蜜小陈突然住院了，急性胰腺炎，在ICU躺了7天，出来又住了两周普通病房，最后账单一看——8万7。她医保报了不到3万，剩下5万多全是自费。她跟我说的时候，我脑子里第一反应不是同情，是后怕——因为我跟她一样，之前总觉得保险是浪费钱。
小陈今年32岁，全职妈妈，老公是程序员，家里一套房月供8000，娃刚上幼儿园。她住院这一个月，老公请了年假陪护，工资扣了不少，房贷差点断供。最后东拼西凑才把账单结清。她苦笑着说：’我要是早买保险，也不至于这样。’
这件事让我重新翻出几年前买的一份重疾险和一份百万医疗险，仔细对比了现在市面上的产品。发现保险这东西，跟手机一样，更新换代太快了。我买的时候觉得挺好，现在看，根本不是那么回事。
今天拿两个方案做个对比，一个是传统的’重疾+医疗’组合，另一个是新兴的’多次赔付重疾+医疗+意外’组合。都是我自己研究过、身边朋友也买过的。不说虚的，直接上干货。
方案一：老朋友——单次赔付重疾险+百万医疗险（适合预算有限、身体健康的年轻人）
这个组合我买了4年了。重疾险是某大公司的，保额30万，交20年保终身，每年保费4800。百万医疗险是另一家的，每年400多块，保额600万。
优点：
- 便宜。一年不到6000块，普通家庭能承受。
- 重疾赔一次30万，解决大病期间的收入损失和康复费用。
- 百万医疗报销医保外的住院费用，大病住院基本不花钱。
缺点：
- 重疾只赔一次，赔完合同结束，之后再想买保险基本没门。
- 30万保额在现在的大病面前，其实有点吃力。像癌症，靶向药一年就能吃掉十几万。
- 百万医疗险不保证续保。万一产品停售或者理赔过，第二年可能买不了。
适合谁：刚工作没几年的年轻人、预算紧张的单身族、身体健康没硬伤的人。比如25岁程序员，月薪8000，一年攒不下多少钱，先买个基础保障，总比裸奔强。
但是，对于像我这样有孩子有房贷的中年人，这个组合明显不够。因为一旦得重病，家庭失去的不止是医疗费，还有收入。30万可能只够撑一年，接下来呢？
方案二：新朋友——多次赔付重疾险+中高端医疗险+意外险（适合家庭经济支柱、有孩子的父母）
这个组合是我最近研究后给自己和老公换的。重疾险选了某互联网平台的多次赔付产品，同样30万保额，但赔完一次后合同不终止，继续有效（每年保费7300，比单次赔付贵一些）。中高端医疗险保额800万，可以报销特需病房和进口药（每年2800）。意外险保额100万，每年299。
优点：
- 重疾能赔2-3次，比如先得癌症，赔30万，治疗几年后康复了，再得心梗，还能再赔。这对中年人很重要，因为大病后身体机能下降，再得病的概率比普通人高。
- 中高端医疗险报销范围广，特需病房、进口药、质子重离子治疗都能报。真到大病时，这些才是花钱的大头。
- 意外险便宜，但保障全面，包含猝死和意外医疗，对天天熬夜加班的上班族很实用。
缺点：
- 贵。一年光重疾就7300，加上医疗和意外，总共1万出头。对于年收入不到10万的家庭来说，压力不小。
- 中高端医疗险的续保条件要看清。有些产品写的是’保证续保6年’，而不是终身。6年后再审核，如果身体状况变差，可能拒保。
- 多次赔付产品有’分组’限制。比如把癌症和心梗分在一组，赔了癌症就不能再赔心梗。买的时候要仔细看分组方案。
适合谁：30-45岁的中年人，特别是家庭经济支柱、有房贷车贷、有孩子要养的人。比如我这样的，夫妻俩年收入加起来30万出头，房贷每月8000，孩子刚上幼儿园，每年花1万出头买保险，能接受，心里也踏实。
说到这儿，我想起上周跟一个做保险规划的朋友聊天，他说现在很多人买保险还是老思路——先问哪个产品便宜。但真正的保险规划，不是买最便宜的，而是买最合适的。就像一个家庭保险规划，应该先想清楚’我最担心什么’，然后对症下药。
比如我最担心的是：万一我和老公都倒下，孩子怎么办？房贷怎么办？所以我的保险攻略是：先顶梁柱，后孩子和老人。先健康险，后理财险。先把大病和意外这两座大山填平，再考虑养老金和教育金。
打个比方，保险规划就像建房子。重疾险是地基，医疗险是墙体，意外险是屋顶。地基不牢，墙体再厚也没用。所以预算有限时，先把地基打牢。
我有个客户（其实是老公的同事），35岁，单身，月薪2万，觉得保险没用，把钱全部投进股票。去年查出甲状腺癌，手术加住院花了4万多，医保报了1万，剩下的全自费。休养期间工资停发，股票又亏了，最后靠网贷撑过去。后来他想买保险，但已经有过病史，很多产品不承保了。他现在后悔得不行。
所以我的建议很直白：如果你还没买保险，现在就是最好的时间。越年轻越便宜，越健康越容易通过核保。别等到体检报告出了异常才慌张。
如果你已经买了，也别以为万事大吉。像我一样，每年翻出来看看，跟新产品比比。因为保险行业变化太快了，前几年的产品可能已经落伍。比如以前的重疾险只保几十种病，现在很多产品保一百多种，还带轻症和中症豁免。而且价格反而更便宜。
我是周清平，来自山东青岛，是一名一线的代理人，非常荣幸能够参加今年的保险人节。
我今天的主题是：应对时代新转变，成就保险新起点。
内容主要有四个部分：
首先，在新的市场环境下，我们的消费者都发生了哪些变化呢？
年轻化。随着时间的不断推进，80、90后这代人逐渐成家立业，他们现在成为上有老、下有小，肩负重任，最需要保险的一代人。
根据我的实际展业经验，购买保险的主力人群从前几年的70后、80后转变为90后。现在80后想要配置保险但没有配置保险的人已经不太多了，购买保险的主力变成90后这个群体。
重服务。越来越多的消费者开始意识到，购买保险不像过去那样，找一个保险代理人从他那里找一款保险那么简单，而是需要根据家庭情况、财务情况统筹谋划、精细设计的购买中期、长期服务。于是开始对保险代理人这个行业开始有了同理心，跟代理人主动要返佣的客户已经越来越少了，同时他们对代理人提供的服务质量要求越来越高。
认知强。随着互联网和自媒体的发展，保险行业的信息越来越透明，很多消费者购买保险之前会自己在网上做大量的调研，他们了解保险公司，了解保险产品，学习保险相关的知识，有些消费者长期了解以后达到了超过代理人的水平。
我曾经遇到过这样的客户，他找到我以前为自己定制了一套保险方案，他把Excel表发给我，有家庭成员信息，以及想要为每一位家庭成员购买的保险信息，甚至连身故受益人都已经设置好了。我发现跟他沟通过程当中，他对保险知识信手拈来。她自己有乳腺结节，她知道不同的情况投保重疾险有不同的结论，有一级或者是二级的可以在哪几家保险公司可以投保准的险，一般的保险代理人都不知道的。
这几年消费者在发生变化，代理人也在发生变化。
越来越多优秀、高素质、高学历的代理人加入保险行业，罗振宇说过一句话，加入保险的人要么身怀绝技，要么走投无路。身怀绝技的人越来越多了，他们的到来正在逐渐改变这个行业的生态，也改变了消费者对于这个行业的看法。
科技也正在深度变革着保险代理人的展业模式。随着保险科技的发展，保险代理人的展业方式也在跟着变化。以前的线上展业并不是主流，近些年来明显感觉到线上展业变成主流的方式，虽然线上展业难以获得客户的信任，难以把握客户的情绪，但是极大提高了沟通效率以及沟通时间。
通过互联网我们可以和客户进行一对多的交流，不用像过去一样，和客户进行线下邀约一对一面谈，提高了展业的效率，可以节省花在交通工具上的时间和金钱成本，增加了我们有效的工作时间。
通过互联网工具可以不受时间和地点的限制，随时随地和客户沟通，客户愿意的话，甚至可以和他通宵聊保险。
除了沟通模式上的转变，代理人另一个很重要的工作—获客，也正在被科技改变。平台得到了很多具有潜在保险需求的流量，但是它没有足够的能力把流量变现，他们会寻求和优秀的保险代理人合作，寻找优秀的客源，形成了基于互联网保险代理人的线上拓客模式。
我看到有很多代理人老师，尤其是一些年轻但专业能力比较见长，可能由于从业时间比较短，没有客户积累，刚开始很难做，通过这样的计划，让他们实现了职业生涯的突破。
是的，消费者和代理人都在发生变化，我们又该如何应对这些变化呢？
8年前且现在仍然占据着社会主要财富的一代人群，我相信他们也是保险公司保费规模占比最高的一类人群，但不能否认这个中心终将转移到80后、90后这一代，这一代人和他们前辈的特质有很大的不同，他们需要更加有针对性、更富有成效的开发模式与之相匹配，需要更加符合他们需求的保险产品，需要体验更好、更便捷、更高效的保险服务，需要更加专业的代理人为他们服务。
然而，我看到很多保险公司使用的培训教材依然是十几年前开发的内容，最早见过20多年前的，至今没有做过什么大的改动的内容，我相信这种教材不可能满足当下代理人和客户需求的。
我们也应该尝试去为代理人提供更加开放、更多元和更友好的从业环境。直到今天，众多的保险行业主体依然在使用金字塔的组织架构，采用着高压的业务管理模式。而我观察到很少有新入行的年轻人可以适应和认可这种模式。
不得不承认，这种模式针对过去的生态有很强的适应性，对保险行业发展有很大的推动作用，但有证据证明这种效率在下降，越来越多代理人不认可这种模式，包括越来越多的消费者很抵触这种业务模式。
我们应该思考和探讨什么样的模式可以更加适应当下的代理人发展，尤其是未来将会成为行业的中坚力量新一代保险人。
保通就在这方面做了很多大胆的尝试，保通成立之初就坚持极度扁平化的组织模式。这种模式把利益下沉到一线代理人手里，让他们获得了一定的回报。
今天发布的星空计划，更是新的模式下对保险代理人模式的创新和探索，我相信这些尝试未来都会为保险的发展带来很有价值的参考。
刚才我们聊了保险行业供需两端的变化，也讲了如何应对这些变化。想探讨一下未来可持续发展的代理人应该具备哪些特质呢？
这里特别强调“可持续发展”，说明保险行业极大的流失率，说明很多从事保险代理人都是不可持续发展的。
这个行业有剩者为王的说法，是剩下的“剩”。在我看来，但凡在这个行业没有被淘汰剩下的，一定有他的特质，对行业的判断。未来可持续发展的代理人至少具备两个特点：
第一，自驱力。越来越快的工作，学习很难适应工作变化，培训体系不可能跟得上行业发展的节奏，另一方面客户对代理人要求越来越高，倒逼代理人寻求突破，不能拘泥于自己的舒适区。
科技赋能，达尔文在物种起源中说过这样一句话，当人类开始使用工具，并且用工具创造出世界上不存在东西的时候，我在人类身上看到了上帝的影子。
大家都有这样的感受，自己的时间越来越少，自己的精力越来越不够用。事实就是这样，每个人的能力都是非常有限的，当我们学会开始使用工具，才会做很多自己做不到的事情，拓展自己的能力边界。现在的工作和生活结构决定了时间和经历已经逐渐成为这个世界上最稀缺的资源，对于优秀的代理人老师也是如此，所以我们急迫需要通过技术赋能来提升自己的边界。我相信未来保险代理人不是技能的比拼，是科技的比拼。
我的从业年限有限，以上的观点可能有些稚嫩，但的确是我过去几年工作中观察到、看到、思考到的，希望给各位起到抛砖引玉的作用。
通过我们更多的交流、沟通和实践，能够让保险成为受人尊重的行业，能够让保险发挥风险保障作用，能够让保险在国家建设中更好地保驾护航，我相信这是我们每一位保险人共同的使命。
最后说两个常见坑，你们注意下：
- 坑一：买保险不看健康告知。很多人觉得自己没住过院就没问题，直接选’全否’。其实体检报告上的甲状腺结节、乳腺结节、血压偏高都要告知。不说清楚，以后理赔可能被拒。
- 坑二：给孩子买很多，自己裸奔。我见过一个月薪8000的爸爸，给娃买了两份重疾险，自己一份没有。这是本末倒置。大人是孩子的保护伞，伞破了，孩子再安全也没用。
保险这玩意儿，买了用不上最好，就当是给家庭存了一笔应急金。但万一用上了，它能救你于水火。我朋友小陈现在逢人就推荐保险，她说：’以前觉得保险是骗人的，现在觉得是不舍得给自己花钱的借口。’
希望你们不用经历她的教训，也能明白这个道理。
