保通人物吴雄军：躬身入局，以专业和品质寻求市场Xin机会

本期保通人物：吴雄军

保通保险代理高级翌培总监

2023年TOT顶尖会员

2024 年 COT 内阁会员

中国高级寿险管理师

中国高级员工福利规划师

国际注册理财规划师（CFP）

LOMA-ICFP 财富规划师

财联社2022年度非凡保险人TOP30

在刚刚过去的 2023 年，吴雄军老师的成绩非常亮眼。除了在 2023 年 11 月以 43 万的个人业绩拿下全国个人业绩 TOP1 以外，还在年终大会上狂揽 18 项大奖。

年初，我们对吴老师进行了一次深度访谈，再次对他的从业经历、成长历程与对行业的深入观察和格局视野做了一次探讨。

以下为访谈实录：

问：如果让您给自己打三个标签，您会怎么打？

吴雄军：保险专家，能落地的理财规划师，爱折腾的思考家。

问：折腾，给您带来了什么？

吴雄军：在我16年的工作折腾中，有10年保险公司内外勤经历，对于保险公司的经营和团队筹备，我都了如指掌；另外我有6年多的保险中介渠道的经历，我大概统计一下，所经历保险岗位不低于30个，所以说，我既是一个“保险通”，又是一个“经代通”，解决问题的能力比较强。

经过16年的行业折腾，给我的人生观和职业观及职涯规划带来很大的帮助，主要体现在以下三点：

第一点是经历过很多的团队模型，跟随过很多领导，对人生的理解，人性的把控比较了解，面对着各种人事，都能快速的找到解决方案；

第二点，就是我的人脉关系的积累很强大，曾经和我共识历过的人同业有几千人，给我带来了非常强大的一个从业资源的人脉，解决各种问题的过程当中，我是非常游刃有余；

第三点就是行业折腾越多，我的思考和经历就越多，对于事件的底层逻辑和真相，我的思考比较透彻，能理性看待问题。总之，越折腾的人，承受的抗挫能力越强大，行动力也会越强大，或积薄发就是这种状态。

问：我们都知道您是保险科班出身，当初为什么选择学保险专业？

吴雄军：

2004年的夏天，我高中毕业，我母亲在1999年的时候，她买了平安重疾保险，平安代理人丘主管老师来我家做保险售后服务，我在家里闲着，然后我就问丘主管，招不招暑期实习生？丘主管说可以招，我就去抱有试试的心态平安参加入职前的性向测试，测试通过就参加新人岗前培训。

在新人班岗前班中，培训老师讲，保险是未来黄金朝阳行业，是一个巨大的发展空间。接下来通过新人班，需要考代理人从业资格考试上岗，当时学习保险基础知识时，看着保险合同、人身保险、财产保险、再保险等等，感觉保险专业知识很强，未来确实有很好的发展潜力。

所以，我在考虑大学选专业时，看那个招生简章里面哪些学校有保险专业的，我就把它挑出来了，然后就被保险学院录取了，开启了自己保险之路的事业生涯。

问：什么样的契机，让您选择加入保通的？

吴雄军：

2016 年底，我开始接触保险经代公司。在这年中，我与 5 家保险经代公司有过深度合作，然后有了解过的代理公司在 15 家，但最终都没能走到底。其中我待得比较久的一家公司，我的团队一年大约面试了80 人，最终留下了不到25人，那年全年做的标保大概有 260 多万，其实发展还算不错的，但我最后还是离开了，原因主要有三个：

首先，是它的基本法比较复杂，看起来利益很高，但条条框框的原因，都达不到；它的佣金结算机制复杂，明明业务达标了，却会因为节点和结算周期等问题，让团队成员无法拿到预期中的收入，这会让伙伴们有失落感觉。

其次，基本法考核机制比较严格，这会让团队的留存变得困难，让人感觉我拼命的招募人进团队、想要让更多人加入团队一起奋斗，公司的机制却不断在把我们的人往外推，入不敷出的感觉。

第三，是它的晋升机制不够透明，考核的标准定得很高，基本上是很多团队都不能通过正常考核的程度，基本法的团队考核形同虚设，维持不维持全看公司的特殊政策，没有公平合理的制度让大家安心经营发展。

综合以上种种，都让我无法安心地在这家公司扎根发展。之后我又去了另一家财险经纪公司，开拓人身险中介的BBC模式，可惜遇上 2020 年的疫情。由于疫情原因，公司不想投入成本过高，这项目就被停止了，于是我的理想又破灭了。

经过这些经历，我把行业看得更为透彻，已经有了不想再做保险团队的想法了，因为每一次从公司的离开，基本上都是伤痕累累，身心疲惫。

2021 年的 3 月，我以前的领导——保通保险代理广东分公司总经理董总约我喝茶叙旧，顺便广东保通人力发展负责人廖永富老师也和我详细讲了保通的前世今生和科技系统，以及扁平化的基本法的制度以及未来的行业发展趋势，我眼前一亮，觉得廖总讲的非常的对。

我思考再三，觉得保通基本法，和监管提倡的独立代理人制度的团队模型高度一致，符合行业的发展趋势，所以在2021年9月6日，我终于下定决心，成功加入保通，抱有做团队最后一搏的心态，投入到保通的星空团队的创业项目中。

问：您的团队叫弘达鑫安，这个名字有什么特别的意义吗？

吴雄军：

弘达鑫安团队，弘达是我的家族的团队名，弘扬毅力，四方通达，面对独立代理人的顾问式的服务，我们任重而道远，所以我们的家族名叫做“弘达”；

而鑫安是我的直辖团队名，取自“心安”的谐音，是一种从容的状态。

因为我在保险行业折腾16年，内心经历了很多心理的波折跟矛盾，深深的感受到如果一个人的心长期在外漂泊，没有归属感，是很难做好保险的。心安处是故乡，心安理得也是这一个意思。

我们经营团队，要在心安定的状态下才能静心慢慢发展；客户买保险也是为了寻求一份内心的心安。我们也只有在心安的情况下，才能聆听客户的心声。保险公司也是需要我们的新单续期品质保证，他们才能心安，放心的给我们更多的服务支持。所以，我们都需要心安。

由于保险行业是金融行业，我就把“心”改成了三金的“鑫”，因为保险是金融当中的重要工具，我们通过专业为客户达成保本账户、杠杆账户、投资账户的三金账户的规划和配置，这就是我们弘达鑫安的团队的由来和意义。

问：目前团队获得了哪些荣誉？

吴雄军：

2022年弘达鑫安在全国1千个团队中排名第二；2023年我们全国业绩团队排名第四；2023年度团队有16人达成MDRT， 有5人达成COT，有2人达成顶尖会员TOT。

同时，我也成功入围财联社非凡保险人TOP30，非常感谢保通给我们赋能。

问：2023 年因为多个停售节点，下半年已经属于业务淡季，您是怎么做到保持业务节奏的呢？

吴雄军：

2023年整体开说，是冰火两重天，市场呈现先扬后抑，上半年是火，铺天盖地的市场红利，产品接二连三的批量下架，基本上能配置规划的客户都3.5%保险产品。上半年是说保险行业的狂欢。

2023年7月31日后，预定利率3.5%的产品全面下架，传统寿险预定利率调整为3%。很多产品在731下架之后，保险的供应出现产品荒，重疾、增额终身寿、年金类的产品选择非常少，整的市场呈现“冰”的状态。

面对这个局面，虽然市场的销售难度加大，保险市场的市场需要时间化解，短时间内供需市场呈现上都是剧烈的下滑。

我在以下四点做了调整：

第一，8月开始从新梳理这几年的客户档案，把客户数据做了一个细化的分层，把所有的老客户按照生命周期和各自情况做了梳理和查漏补缺，然后9月、10月、11月、12月依据老客户，进行年度拜访，通过拜访的沟通交流，更新客户的实际情况，这阶段是盘点和更新客户信息，保持与增加与客户的服务温度。

第二，下半年这段时间利用空余时间，系统的学习保险专业和金融基础知识，结合下半年推出的系列政策（报应合一及保险销售行为监管办法），判断整个市场的变化，这段时间，我也系统的去了解保险公司的康养服务，保险金信托服务和各公司的养老社区的服务，所以因为自己的一个专业的系统学习中，所以接下来，服务高客中，我们将会有更多的专业支撑。

第三，依据老客户的整理，每个月保证有6个老客户的回访，通过保通专属的MPRC的服务系统，给客户逐一进行保险托管和更新服务，通过服务，发展客户的潜在需求，更好的为客户查落补缺，储备信任客户。

第四，定期收集房产、证券、银行定期、国债等金融工具的收益变化，持续跟进还有购买能力的客户。让客户慢慢接受预定3.0%的的类储蓄性质的保险，随着时间的沟通，客户也慢慢接受了3.0%定价的产品。

专业学习持续输出，坚持客户服务经营，看清市场的冷暖变化，机会就是永远不脱离市场。

问：您在发展团队的同时，又能保证个人的业务品质；在思考宏观局势的同时，也能把握好细节的工作。如何才能做到像您这样？

吴雄军：

截止2023年2月，我个人应收续期3291573元，实收3291573元，13J继续率为100％；弘达鑫安团队年度应收保费3300万，实收3270万，团队13J继续率为99％以上。

确定如此的优秀的继续率，主要是取决有一下三点：

1、在团队脚踏实地经营辅导，真实业务，保通对于业务伙伴没有季度，年度业务考核，我觉得保通的这个制度很好，伙伴没有保工号的出单压力，所以出的单基本上都是100％自己想要的，客户想要的，我们更能保持安心从容的工作状态。

2、选对星空团队的业务的伙伴，弘达联盟提倡的长期主义，品质第一，深度服务保险为生的人，所以对于团队都成员，我们都会做一个背景及其行业认知调察，基本上把“有行业污点及职业道德有问题”的人有效的屏蔽掉。人对了，事情就对了。

3、对于团队大单（20万以上的期交业务），出单后会对业务伙伴进行出单分享交流，询问客户的基本信息和投保目的，核实是否有存在风险业务的可能，如果有风险，那我们会提早做劝退处理，重新为客户修正方案。

问：你觉得自己做对了哪些事，才能让团队达到这样的水平？

吴雄军：

首先，我选择保通这个对的平台，保通平台是一个具有时代红利的科技平台，基本法非常扁平化，让团队有重构的机会；有能力者确实有更大的机会，心有多大，舞台就有多大，在保通，有全国的市场发展机会，我只要想方设法把营业额做起来就可以了。

第二个的话是找对的人，在保通，由于基本法的扁平化，层级越多，团队主管不强，很容易出现管理黑洞。

所以要优秀的人才，人才扎堆的团队，解决问题的能力越强。保通本身做的其实是中介业务，所以我们在做的过程当中，有人才就可以多元发展，给客户提供更专业的一个需求分析，满足中高端客户所需要的保险专业服务和附加值服务。

第三个我们的经营目标核心都围绕结果为导向。保险中介行业是一个非常现实的行业，没有业绩，团队成员就没有收入，所以在团队的经营规划中，我们建立经营系统规划，核心的目标围绕有效人力增加和业绩提升，伙伴们赚到钱了，团队才有未来。

第四个我们团队也是足够努力。保通就是我们的创业平台，我们是创业者，我们深知道，方向对了，就全力以赴，all In 投入，一定能取得比较好的结果。

问：团队发展方面有没有遇到过瓶颈期、或是艰难的时刻？

吴雄军：

我是2021年的9月6号加入保通的，经过20天的疯狂努力，当月就筹备成功了高级总监。然后在短时间也就三个月之内，筹备了3个高级总监，我把团队成员发展到接近有600多了，人力发展势头很猛，但是业绩非常的难突破，按照收入测算也是非常不理想的，所以，总觉的投入和产出不成正比。我在2022年2月春节后的严冬，也曾经问过自己，在保通怎么走，才能更好的发展。

第二就是，弘达体系团队去年到目前的架构都是在600人上下，每个月我们都有大量的招募和进团的新人。我们也做架构，但是组建团队个数季度取得效果非常甚微，感觉就是突破不了。

问：那你未来会怎么去面对这个瓶颈期，怎么去克服？有没有什么些规划？

吴雄军：

其实瓶颈期我觉得是正常的，面对问题，我们想办法去突破，直辖业绩低迷关键是没有绩优人才，找到优秀的业务伙伴持续赋能，就有新单业绩的突破。

我本人目前的团队经营在落地赋能上，确实需要再优化一些会更好，提升我们的数据传输和信息传递的通道。目前保通搭团队的经营系统有些压力，不像传统公司一样，有一个很强大相当于功能组的一个模型模式。依据团队的实际情况和人才储备，我们要建立团队的联盟文化和找到优秀的团队主管一起搭建一个核心的经营体系，更好的服务保险工作室和保险团队，实现批量复制的能力。

问：从您的角度，您认为保险行业在未来五年内的发展趋势是什么？您如何看待这些趋势对代理人的影响？

吴雄军：

我觉得未来的保险行业发展的话，一定是走职业化专业化数字化之路。

第一是职业化。我觉得保险行业应该往高质量的方向发展，那就需要职业化的从业人员，像兼职的人或者是专业知识、服务意识能力不够的从业人员，由于赚不到钱可能会被行业淘汰。

第二点的话就是专业化。目前的客户对保险的理解和认知越来越强，客户的更新迭代，需要我们从业人员对保险基础知识、理赔服务和健康管理和财富管理等专业，都需要去延展学习。目前的客户，他需要的是一个专业的长期的服务人才，而不是一个销售的人才，所以专业提升对我们的职业规划尤为重要。

第三点，就是数字化。科技技术，对提高我们的工作效率，以及建立客户档案，以及支持我们长期的服务客户、建立个人及团队的数字IP尤为重要，因为它会给我们带来一个非常持续的展示效用。

所以我觉得未来保险行业，它是职业化、专业化，数字化的结合。我们在做的过程中，只有长期主义者才能做好自己的事业平台。