本期保通人物：曹燕
曹燕，保通深圳分公司翌培总监、销售总监，2022年12月全国保通业绩TOP1，同时也是2023年开门红活动的全国业绩TOP1。
2022年，曹燕的全年总保费超过了7,000 万，并签下数张200 万 * 5 年交、500 万 * 5 年交的增额寿大单。
两周前，我们特地去到了保通深圳分公司，与她进行了一次深入的交流，聊了聊她在过去这一年里的思考与成长，以及在这些优异成绩背后的故事。
问：从您的朋友圈来看，您是个生活和精神世界非常丰富的人，想问【保险】在您的人生中是怎样的一个存在？
曹燕：
保险在我的整个家庭以及我本人的生活当中，都是非常重要的一个金融工具。
当时是在我买第一套房子的时候，我想房贷这么多，万一我出了什么事情，我的父母、我的家人怎么去承担这笔房贷？于是就想到了要配置保险。
后来我了解到了定期寿险，我就想怎么会有这么好的产品？这么低的保费就可以撬动这么大的杠杆！那时起，我就对保险产生了非常大的兴趣，进而去做了深入的了解。
在从事保险工作之前，我是在股权投资的基金公司里面做运营管理的，因为当时我身边的同事都非常优秀，我旁边坐的基本都是名校毕业生。你想想，左边是清华的，右边坐的就是武大的，当时我的状态是如履薄冰，经常是小心翼翼地去对待我的工作。包括我当时的生活状态，也是比较不自信的。
但通过保险，我就相当于说是跟别人有差异性了。因为我对保险非常的熟悉，在这个领域非常的专业，所以跟身边人讲到保险的时候，我就非常的自信。然后也通过不停的学习精进，在这个过程当中，我整个人的状态也逐渐改变了。因此我非常感谢这份工作。
除了我主观的感受以外，客观来说，我觉得保险也是个非常好的工作。
从生意的角度来看，首先，我们的供应商是确定的，结算是确定的，不存在任何这个账期拖欠的问题，对吧？
其次，从保险产品本身来说，受国家《保险法》的约束和保护。我卖的产品是合法合规的，不存在任何需要我们自己去承担风险的地方。而且保险的保障作用，又是对客户的人生和家庭有着重要作用的。利己利人。
第三，当你能够好好去给客户做一个方案的时候，对客户而言你就是非常有价值的一个人，这个价值是未来长期的服务价值。在这个过程当中，你会结识非常多的朋友，你的人脉也就扩大了。
所以我觉得保险其实是非常好的一份工作。有些同行觉得起步比较难，然后不喜欢这份工作，我觉得可能是因为一开始就没有把保险的认知提升到一个正确的位置上。
只有我们自己能够正确认识到保险能够给个人和家庭带来的功能与意义，我们才能在服务的过程中获得客户的认可，然后才能在这个过程中去成就自己的职业价值。
问：我之前看过您 2022 年终总结的视频，您在这一年里其实也有业务的低谷期，那您在没有业务的时候，一般会思考些什么？如何让自己保持战斗力？
曹燕：
我确实有业务低谷期，去年开年的时候，我们团队的小伙伴其实业务是有个大爆发的，但当时我本人没有太多的业务。我就会反思自己，思考我可以做些什么。其实总结起来是可以做四点事情的。
第一个，我认为要跟我们团队的小伙伴多沟通。因为他们业务好的时候，他们的分享就很容易给你带来启发。
在聊天的过程中，我就知道：诶原来他们在产品上的理解是这个样子的，他们跟客户是用这一套方法去沟通的！然后我就可以把这些经验运用到自己的客户身上。
第二个，我觉得可以利用这段时间来精进自己。不管是看书也好，学习也好，去多听分享会也好，这都是很好的个人学习的一个过程。
第三点呢，我觉得可以在那段时间进行一个老客户的维护，约一些比较重要的老客户见面，或许可以得到一些转介绍的机会。
那最后一点，其实也是我们保险从业者永远要做的一件事，就是拓客，拓客，不停地拓客。比如我在去年业务比较少的这段时间，就开始尝试做自媒体，为后面的工作做好准备。
其实对我来说，业务低谷期并不可怕，我是完全可以接受自己有低谷期的。因为我认为我们的人生不仅仅只有工作，也不仅仅只有保险。在这段时间里，我们可以去多陪陪家人，去做自己想做的事情，去旅游，去学习自己喜欢的东西，我觉得都是非常好的选择。
而当我们做好了前面 4 件事的时候，其实我们的状态就又起来了，业务也会有新的启航。那到时候，我就可以再次尽情投入到自己的工作当中。我觉得就是 word hard，play hard，这是我的人生观。
问：您说在去年下半年里，也经历了一个尽心尽力却没有落地的 case，能不能具体给我们说说这个案例？从中有哪些思考和经验可以分享给我们吗？
曹燕：
嗯，那是还蛮大的一个case，这个客户最终在私行做了保险金信托，因为银行给了他很多增值的服务。
其实我后来反思了一下，主要是因为我没有针对高端客户去做非常完善的服务体系，所以才失去了这个客户。在没有服务承接的情况下，我就去搭建自己的高净值客户，其实是比较草率的。
所以后来我就开始尝试搭建针对高客的增值服务体系，去给我的老客户做免疫细胞的储存，给他们创造交流的平台。比如我会组一个饭局，让我的客户们见见面。因为其实资产达到一定层级的客户群，他们的圈子跟他们的这个能量是匹配的，他们的交流会产生许多新的价值。
所以虽然这个 case 没有成交，但它让我发现了自己的盲区，对我来说还是有成长的。
问：您提到从去年开始入局了保险自媒体，目前也取得了不错的成效，您一开始是如何起步的呢？
曹燕：
我是去年 10 月左右，开始有规律地更新视频号了。契机是当时参加了保通的云通大会，与很多做保险自媒体的小伙伴有了深入的交流，对我起到了很大的激励作用。
我以前觉得做自媒体是一个很重的工作，而且它离成交很远。但在与他们交流完了之后，我得到了一些方法论，有了一些新的思考。而且我认为别人可以做到我却做不到，一定是因为我没有做好准备，我没有去深入地研究和了解这件事。
所以从云通大会回来之后，我就马不停蹄地参加了 3 个训练营，然后跟我们团队的小伙伴去沟通，收获了不少心得。然后我就闭关了一个星期，去看别人好的账号视频是怎么做的，看他们是怎么去讲故事的。包括一些奇奇怪怪的账号我都看过。
本身熟悉我的人都知道，我原来做保险就是靠社群运营起家的，那我在我的私域里面加了好多的好友，但许多好友当时都是只聊过一两句就没有后续了，许多已经是沉默用户了。那我通过做视频号、通过持续的内容更新，就把这个私域的流量池重新激活起来了。
做视频其实挺不容易的，一开始的时候，我的文案太长，像个老师在不停地讲课，大家就不喜欢看。然后我就问了很多人的意见，团队的，客户的，朋友的，自媒体同行的，有意见反馈给我之后我马上就改，于是就越来越自然，观看量也越来越好，传播也越来越广。自然而然就开始有了许多人来加我，我再把这些公域流量转到私域后再进行运营和转化。
在这过程当中啊，又开始有很多人变成我的转介绍中心，所以这个过程还是蛮有趣的，也是我不断思考、精进自我的一个过程。
问：您说 2023 可能会花更多精力在团队建设上，能不能先介绍一下目前的团队情况？
曹燕：
我们现在团队其实人数很少，但是我们达成了保通深圳分公司团队业绩第二的成果。这主要是因为人均的产能真的非常高。
我们团队伙伴都是业绩高手，也都是内驱力很足、业务导向型的人。我们只是在一个团队里把自己的特长发挥出来，使这个集体变得越来越好。
问：您理想中的团队是什么样的？您会如何去达成这个理想？
曹燕：
我的理想目标，是建立一支有影响力，并且是有着良好口碑和战斗力的队伍。
像这样的队伍，其实人不需要太多。只需要队伍里每个人都有自己的特长，并且发挥这样的特长，所有人之间正向激励，彼此既能发挥自己的作用、又能从他人的特长中受益，让整个团队良性循环，越来越好。
问：您希望什么样的人加入您的团队？
曹燕：
哈哈，我希望像我一样的人加入团队。就是像我这样子，有着强烈的目标感、自我驱动型的人。我这个人其实还是挺耐造的，也比较努力。所以如何有和我一样的伙伴，我很期待他能够加入我们的团队。
问：如果让您用三个词来形容在保险行业中的自己，您会选什么？
曹燕：
努力的，进步的，并且享受的。
我真的是个非常努力的人。其实我默默做了很多事情，都是在别人看不到的地方。我与我们团队的小伙伴不停挑战自己，完成了很多其实还挺难挺复杂的事情。
而 “进步的”，这个 “进步” 不仅是在职业上的进步，还有包括我自己在人生道路上的进步。
至于 “享受的”，是因为我现在做的任何事情，都是我非常享受的。包括我现在坐在这里与你们面对面的交流，我也是享受的。我甚至没有提前去备稿，就是自然而然把我的一些想法与大家分享。
在与客户沟通的过程当中也是一样，我也是非常享受那个交流的状态，也非常享受为客户服务的过程。
在与我们团队小伙伴一起 “卷” 的时候，我们的状态也都是非常享受。就觉得能够遇到这么好的团队伙伴，可以与这么优秀的伙伴一起 “卷”，真的是太幸运了。
所以这就是我对自己目前状态的一个总结。