施烨，保通江苏分公司高级翌培总监，同时也是保险工作室的创始人。今年1月，他以 664,200 的优秀成绩，荣登保通全国个人业绩TOP1。
在此次访谈中，我们发现施烨老师是一位性格低调、但谈论到专业领域时又会展现充分自信、对于行业也有着许多独特认知的保险从业者。他对于客户的圈层划分、对于自己的业务追求、对于客户的经营理念，都有着非常独到的理解，令人耳目一新。
今天就带大家认识一下这位与众不同的施老师，也希望他的思考，能给大家带来一些新的视角。
从主体公司到经代：为学习与成长而“毕业”
问：您一开始加入保险行业，待的是主体保险公司。但是仅仅半年时间就转到了经代，当时是出于怎样的考虑？怎么这么快就有了这样的转变？
施烨：
首先我想分享一个观点，在保险公司和经代公司从业并没有绝对的高低优劣之分，只不过不同平台适合不同从业者，或者说适合一名从业者的不同职业阶段。
我认为保险代理人的生命在于学习，金融、法律、医学、政策、营销这些都与我们日常工作息息相关。我辗转接触过多个从业平台，每次都抱着学习的心态边工作边成长，当学习欲无法被满足时我选择 “毕业”，寻求更具吸引力的职业平台。
从保险公司转型到经代公司是必然事件，只是时间问题，因为在经代公司我的眼界更开阔，接触的人才更多，获得的资源更广。
至于为什么在第一家公司半年就 “毕业” 了，主要是因为我很幸运的遇到了一家良心的保险公司和我的启蒙恩师，在短时间内就教会了我扎实的专业基础和正确的职业价值观，帮助我成长的更迅速一些。
客户选择：服务“高认知”人群，而非唯“高净值”论
问：我们之前的 TOP1 代理人，大部分都是服务高净值客户比较多。为什么您会专注于服务中产家庭这部份人群呢？
施烨：我对客户的画圈方式可能与大多数代理人不同，我把客户分为 “高认知” 和 “低认知” 两大类，我比较喜欢为前者提供服务，这样从大数法则得到的结果就是中产客户比较多。
何为高认知呢？一是对保险本身的认知度高，迫切需要运用保险满足自身安全、家庭责任和财务规划上的需求；二是对从业者价值的认知度高，能认识到保险产品的复杂性和保险服务的专业性。
为最需要保险的人服务，为尊重专业的人服务，我的服务水准才能最大程度的得到发挥。
问：您是一个追求出 “大单” 的代理人吗？
施烨：
作为一个行业长期主义者，我更愿意追求的是源源不断的客户单子，只要每天开单就会让我觉得很踏实，不论金额大小。
这次一月份业绩优秀，除了一张百万增额寿险单子外，其他都是普通小额单子，只是数量比较多而已。
我认为单子虽然金额不同，但代表的客户信任是相同的，体现的我的专业度也是相同的。如果受利益驱使一味追求大单，很容易背离客户的真实利益，就违背了我的从业初心和职业价值观。
并且我相信，我所喜欢服务的这些高认知客户，未来都会在自己的领域取得成功，未来我也会有更多服务 “大单” 的机会，不必急于一时。
从业原则与客户经营：实事求是，止于至善
问：您在服务客户的过程中，有什么必须要坚守的原则吗？您的转介绍客户非常非常多，您觉得自己是哪些方面打动了客户？
施烨：
我的工作原则是八个字：实事求是，止于至善。
“实事求是” 是我的母校天津大学校训，代表了我的工作态度，也是我给工作室取名为 “求实” 的立意。
很多代理人会夸大介绍保单的功能，而我恰恰相反，宁可少讲。不保证的利益就跟客户讲不要指望。
“止于至善” 是我的第二母校东南大学校训，代表了我的工作追求。我对自己做的方案要求比较高，别的代理人害怕客户拿方案去到处比较、去网上查资料、去咨询同业，而我最喜欢货比三家的客户，因为客户拿去比较后的结果通常就是觉得我给的方案更加优秀了。
我确实有非常多的回头客和转介绍，包括全国各地的客户都有，我从2022年开始基本就没有主动去开发过新客户了。我觉得赢得老客户信任的原因主要有如下几点：
一，大家从我这买过的保险都没有后悔的，没有说后期觉得买贵的或者被销售误导的；
二，虽然我转换过几次平台，但对老客户的服务没有落下，从一开始就自建客户台账，坚持定期回访；
三，我们工作室定制方案能力强，有一些客户因为健康原因买保险比较困难，最后我们都帮解决了；
四，我这里出险的客户理赔成功率目前是100%。
问：除了转介绍以外，您的企业客户也非常多。能否简单介绍下您是怎样拓展这部分客户的？
施烨：
我会去陌拜企业，或者寻找异业拓客合作。企业客户主要看重我们团队的售后服务能力，我们有自己的一些法律专业资源，除了保单之外，还给到客户可靠的售后服务协议。
问：您有在做星空团队吗？简单介绍一下您的团队吧！
施烨：
我在2022年初用一个月时间达成星空团队高级翌培总监，同时担任“常青藤保险联盟”主要理事